整理 / 高士閔
圖/life生活網
好客戶人人搶，圍繞在身邊的業務一隻手也數不完，最終成交的卻總是同一位超業。回頭看看同樣做業務的自己，為什麼客戶對你的態度總是冷冷淡淡，任憑你口沫橫飛，單還是被別人簽走？
《學會3的神邏輯》中提到，不管是成交或被拒絕，原因不外乎以下3個：
- 情感
與客戶見面時，首先要注視對方的眼睛，但是只能看3秒：少於3秒只是「瞥」，客戶會覺得很不禮貌；多於3秒，又會讓客戶感覺緊迫盯人，所以3秒剛剛好。
聊天最好能善用肢體語言。例如提到「成長」時，做出由左下向右上移動的手勢，就會比用講的更容易讓客戶印象深刻。要注意不要把平時的壞習慣表露出來，像是搔頭、抖腳，這會讓客戶以為我們一定在隱瞞什麼，才會緊張。如果擔心自己會不由自主地「露餡」，可以把「手插口袋」，透過這個表達放鬆的肢體語言，讓我們的心情舒緩下來。
- 邏輯
任何帶有銷售目的的溝通，最終目標都是要說服客戶成交，難就難在要怎麼樣讓客戶不會感覺到自己是被強迫推銷，要做到這點，不妨試試「因為」「具體來說」「相對的」這3個連接詞。
首先，以「因為」開頭，帶出你得到某個結論或建議的原因；其次，用「具體來說」加上一些數據或者事實來佐證先前提出的「因為」，讓建議更具說服力；最後，以「相對的」提出比較對象，讓客戶不只接收到冰冷的數字，也能收到具體的故事，達到一錘定音的效果。
- 利益
當客戶在理性上被我們說服之後，我們還必須在感性上推他一把，促使客戶採取行動，這時候就必須從3個利益著手：物質、心理、情緒。
物質上的利益就是前面提到的邏輯比較；心理上的利益則讓客戶成為「主角」，比如說「因為您買了這項軟體，公司才能再創顛峰」；最後，如果能再加上一些讓對方感到開心、受用的話，滿足了情緒上的利益，成交的機率自然會大為提升。
（本文經授權轉載自《經理人月刊》，未經授權禁止轉載。）
延伸閱讀 /
