寫出令人難以抗拒的銷售劇本——七要點
打造劇本的架構後，要進一步豐富內容的血肉。就像以祕方將肉醃漬得更具風味一般，如何打造「銷售劇本」，才能讓你的表達更到位？以下為你備妥七個要點。
- 用口語的詞彙來寫。
- 開頭就說「請給我幾分鐘的時間」，告訴對方談話何時終止。
- 說話要像三明治，九個優點夾一個缺點。
- 不只說自己好，也要比較競品壞在哪裡。
- 引用他人主觀的客觀意見。
- 聚攏人群的絕招——「曉以大義」法。
- 有效利用「視覺效果」。
①用口語的詞彙來寫
請注意，這是所有步驟開始前的最大前提。有時候，我會接到修改劇本的
請託，通常由缺乏現場經驗的銷售員、或是代理廠商寫出的劇本，幾乎都看不
到口語的臺詞。只要照著唸一遍，就會發現「平常根本不會這樣文謅謅的說
話」。通常，我會先朗讀劇本。一旦把劇本唸出來，腦中也會開始想像自己實
際在現場銷售示範的說話內容。
所有的銷售員，都要透過累積經驗，才有辦法在寫劇本的同時，模擬銷售現場的實際狀況，例如「可以在這裡炒熱氣氛」、「從這個部分開始招攬人潮」、「希望獲得觀眾如此的反應」。所以，凡是實際可能會出現的情境及臺詞，全都應該要寫進劇本裡，你的現場示範才能如劇本般順利進行。
（圖片來源：資料圖庫）
②開頭就說「請給我幾分鐘的時間」，告訴對方談話何時終止
如何才能讓對方願意聽你說話，而不會感到不耐煩？答案是，要告訴他「談話何時終止」。首先，要告訴對方這段談話大概有多長，因為這樣你才能讓對方聽你說話。
最能表示談話何時終止的方法，就是提出明確的數字。在表明動機和依據
前，先簡明扼要的告訴他「我歸納出三個重點」，讓對方可以掌握整個談話的
內容。或者，你也可以預先表示會占用對方多少時間，例如：「可以占用您三
分鐘的時間嗎？」
不要忘了，大家都很忙！「不知道要花多少時間」，會讓聽者感到很大的壓力。如果忽略這一點，無論你講得多拚命，也難以博取對方的好感。
請想像一下，平常不太聯絡的遠房阿姨突然跑來，一直聊著鬼打牆的話題，遲遲不肯離開。就算你想打斷話題，對方也絲毫不受影響，像機關槍一樣講個沒完。搞到最後，根本不知道她到底來做什麼，真是令人咬牙切齒……。
話說回來，同樣是五分鐘，比起讓對方感到不安：「到底還要講多久？」還不如預先告知談話時間讓對方欣然接受：「如果只花五分鐘的話，就聽聽看吧。」兩種狀況下，聽者的心情就會完全不同。但不管怎麼說，減少對方心中的負擔，對於之後能否讓他點頭說出YES，將有決定性的影響。
現場展示也一樣，「只要五分鐘就好！歡迎各位來聽聽！」靠這一套讓顧客停下腳步，早就不稀奇了。但事實上，如果可以用這套話術讓顧客停下腳步，那麼不管是十分鐘還是二十分鐘，顧客都會願意聽下去，這就是顧客的可愛之處。只要銷售員能讓現場氣氛熱烈，顧客也會原諒你的。
但請務必注意，延長時間的手法，只適合用在現場銷售，切勿隨意仿效。
③說話要像三明治，九個優點夾一個缺點
假如，勸你投保壽險的業務，從頭到尾都只提保單的優點，你會怎麼想？「這些話我只偷偷告訴你，現在買這份限定保單的話，不但保額便宜、還可以給你全面的保障呢！」，只會強調好處、私下給你專屬優惠的業務，難免會令人起疑「其中一定有什麼缺點」而不斷追問。
我觀察到一個有趣的現象，對於無法決定要購買什麼商品的顧客而言，主動告知他產品缺點，反而會令他感到安心。以顧客的角度來看，會希望掌握所有優、缺點後再下決定。所以，在對方質疑之前，先確實說明商品的壞處和缺點，正是獲取信賴的最佳捷徑。
懂得推銷商品的優點、適時勸說，時而指出缺點，那麼在顧客眼中，你就會是一名誠實的推銷員。此時，只要再度放大優點，就能蓋過缺點，讓顧客安心點頭。
其實，大家都知道，世界上沒有百分之百零缺點的商品，就像再優秀的提案也不可能毫無缺失。說起來，在請求幫助時，就像是在他人身上強加負擔，不也是一種負面的意涵嗎？任何事物都有好的一面、也有壞的一面。換句話說，大家都知道不可能只有好聽的話。與其刻意掩飾缺點不說，還不如大方的適時自揭短處。
開頭舉例的壽險業務，若換成是你的話，你應該開門見山的把缺點講清楚：「我今天，純粹是要把這張保單推薦給你。所以也必須老實說，這張保單對於醫療方面的保險金，賠償並不豐厚。」當然囉，也不可能只說缺點。
「不過，醫療保險金方面，如果醫療金額過高，可以設定自付額上限。平均算下來，每個月只要花這點錢，就能更划算的減少您每個月保險費的支出。」
如此一來，就能再次讓對方了解這份保單的好處。誠實的表達方式，也讓聽者容易接受，更可以安心簽約。
當然，在公司提案簡報時也是一樣，你必須清楚表明利大於弊：「和其他企畫案相比，初期的成本雖然稍微增加，但相對於成本，絕對能帶來超乎期待的效益！」謹慎的自揭弱點，同時以更大的優點補強不足之處。總而言之，釋出一項缺點，也要同時拋出更多優點來包夾它，這就是三明治說話法。
幾乎所有人都討厭銷售員隱瞞商品問題，但知道了商品的缺點後，對於該項商品卻又意外的寬容。所謂的三明治說話法，就是「九個優點夾一個缺點」，讓你更有技巧的告訴顧客，商品的缺點在哪裡。
正式上場時，別忘了還有這招！你可以把商品唯一的缺點，講得不像是缺點。讓顧客覺得，商品的缺點「不過如此嘛」，這樣「根本稱不上是缺點」。
簡單舉例，在推銷菜刀時，你應該說：「說真的，因為這把刀實在太利了，有客人問我：『切到手怎麼辦？』對啊！這一刀切下去還得了？但你想想，不傷手的刀，能切菜嗎？一把不好用的鈍刀，不但害你浪費力氣，還容易滑手。您還是小心慢慢切，才是最安全的。」
（圖片來源：https://pixabay.com）
圖說：有「好」就要有「壞」，簡單來說，我們要創造一個「比較的競品」。
④不只說自己好，也要比較競品壞在哪裡
有「好」就要有「壞」，簡單來說，我們要創造一個「比較的競品」。
對一個新企畫案來說，要和現狀比較；即將推出的商品，要和上一代商品相對比；公司的話，則要和其他公司競爭。雖然，顧客買不買單，全憑一股衝動，不過用壞的一面來對比，效果會更顯著。例如，現場示範時：「大家都知道，這商品目前做得不太好，要是能解決目前的問題，就太完美了。各位的心聲，我們聽到了！請看！這項新商品，和以前完全不同……。」兩相比較下，更容易讓顧客判斷。
說起來，還真是有點抱歉，但想讓顧客說出YES，一定要塑造另一個擔任「壞人」的負面商品。因為，世上若沒有壞蛋，再強的正義英雄也無用武之地。要不是有細菌人出來搗蛋，麵包超人會變成大英雄嗎？
重要的是，不管「壞人」商品有多差勁，你都不可用說壞話的方式徹底否定。那是因為，也會有很多人持反面意見，站在「壞人」的那一方。想想看，要是告訴細菌人，他的好夥伴小病毒的壞話，還稱讚他的死對頭奶油子妹妹。想也知道，細菌人絕對不會動搖，反而只會更加討厭奶油子妹妹吧？
所以，我們不該全盤否定，塑造「壞人」是為了比較，才可以證明接下來說的是好的。要是覺得「壞」的用語語氣太過強烈的話，改成「差」，聽起來說不定會好一些。
以某次現場銷售為例，當時我是這樣說的：「目前市面上的削皮器，都可以這樣切。不過，這支新型削皮器，可以使用更多不同的切法喔！」如此一來，顧客立刻就能理解，比較出商品「好」在哪裡。
不只如此，這種比較手法，也可以應用在婚宴致詞上。「大多數人碰到痛苦險阻的話，都會選擇放棄吧？不過，這孩子很不一樣。他總是既堅強、又誠實。」看出來了嗎？致詞的技巧，在於將「大多數人」塑造成「壞」的形象，既不會影射特定人士，也可以提升主角的好印象。
很多人誤以為現場銷售員的口才好，所以經常委託我們致詞、演講，這或許正是比較手法帶來的意外收穫。
不論是「壞」或「差」，還是相對的「好」或「優」。只要在劇本中分別塑造出「好」的形象和「壞」的形象，聽眾就能立刻理解！
⑤引用他人主觀的客觀意見
增加說服力的基本原則，就是提出數據。你可以像我這樣，把困難的科學數據或統計資料當成小知識提供聽眾，「由於這種水的PH值偏高……」。也可以說「本商品曾獲報章雜誌和電視臺的大力推薦」，接著你就會發現，顧客的反應明顯變好了。
不過，我個人更推崇加入「『他人主觀』的『客觀意見』」。
更白話的說，就是「好康到相報」的概念。比起銷售員扯破喉嚨大喊「真心向您推薦優質商品」，這種「我聽人家說︙︙」式的口耳相傳的小道消息，更來得有效。
以兩家餐廳為例，一間大肆宣傳「由傳奇主廚親自操刀」，但網路上找不到任何食記評論；另一間完全不打廣告，網路上卻滿滿都是五星評價。請問，你會想去哪一間？不用說，好評如潮的餐廳一定是上選。由此可見，大多數人的心態都是自我推銷，難以取信他人、希望聽取第三者的意見。所以，聰明的銷售員要懂得多引用「消費者的聲音」。
你也許會覺得，底下這套話術很耳熟。
「我朋友的太太很不會作菜，但我送給她這把削皮器後，聽朋友說，她把高麗菜絲切得像一堆小山。不過，我們不是開豬排店的，建議您不用切那麼多高麗菜絲，就算切得再開心，也請您適時休息一下。」
此外，若是初次示範的商品，要預先請親戚、朋友試用後，提供具體的使用心得。我在結婚以後，對於主婦客層的商品銷售更得心應手，全都要歸功於妻子提供的嚴格批評。
面對公事時，要提前在暗地裡和第三者套招，你可以在簡報中加入「商品部門的井上先生是這樣說的」，或是拜託他人幫忙：「為了調查主婦客層的喜好，我對妻子的朋友們做了十份問卷。」例如之前介紹去角質器時，「我太太也說：『怎麼削都不會痛！腳跟的柔嫩觸感，讓人聯想到小嬰兒的皮膚。』簡直像做夢一樣棒！」我這樣說，更提高了說話的可信度。
順帶一提，我偶爾會加入自己客觀的幽默評論，就能隨時炒熱現場氣氛，例如：「拜這款去角質器所賜，就算我深愛著我太太，看到那一整堆的白色物體，還是覺得不太舒服……。」
總之，你只需要記住，不管任何狀況，引用他人的意見，更能有效提高你的說服力！
（圖片來源：https://pixabay.com）
圖說：想讓對方採取你期望的行動，還有一種曉以大義的表達方式——為他人著想。
⑥聚攏人群的絕招——「曉以大義」法
在現場銷售時，當你想讓顧客往前聚集時，別直接說：「請各位靠過來！」在雙方尚未建立信任感的階段，顧客心中反而會認為「憑什麼要我過去」，因而心生反感。
其實，想讓對方採取你期望的行動，還有一種曉以大義的表達方式——為他人著想。
「請往中間靠過來，正中間的視野最棒喔！」
「不好意思！由於怕後方的客人看不見，要麻煩前排的顧客，身子稍微蹲低一些。」
「礙於消防法規，還請各位配合，儘量往前方靠攏，不然就麻煩了……。」
只要這樣說，所有人都會圍攏過來。要是不靠過來，就成了「危害他人利益」、「違反規則」的人。誰都不想當一個討厭鬼吧？
除此之外，還有另一種表達方式，就是：「麻煩再往這邊靠近一點，才能讓您看得更清楚。」換句話說，銷售員的想法是「我並不是希望您照我的話做，而是為您著想才這樣說」。
顧客能為了第三者著想，當然也會接受銷售員「為自己著想」。事實上，只要發話者不是為了自己的利益，而是秉持為他人著想的心意，對方也會認為「自己不該一味享受好處，必須配合他人才行」。
不管是為了公司、社會、孩子、新進員工……總之，只要準備好「他人」、製造出令對方「為他人著想」的情境，就能輕而易舉的卸下對方的心防。
⑦有效利用「視覺效果」
俗語說「百聞不如一見」，大多數觀眾都認為，在現場銷售中最有看頭的，就是見證「使用前與使用後」（Before & After）的時刻。好比說，可以輕輕鬆鬆去除黏膩油汙的清潔劑、把床鋪上散落的小珠子吸得清潔溜溜的吸塵器、再軟塌的蔬菜都能切得整整齊齊的菜刀……。
不管示範哪一種商品，只要充分呈現使用前與使用後的視覺衝擊，就能一舉將商品的魅力展露無遺。因此，大多數的銷售員，會拍攝平常的練習畫面請教前輩，研究出更能引起觀眾共鳴的表現方式。
舉例來說，像是去除水垢的清潔劑。以往，就算鏡面布滿了密密麻麻的水垢，人們還是只能繼續使用。但現在！充滿了白色鱗狀水垢的髒汙小手鏡，只要倒上清潔劑，再立刻以乾布擦拭。怎麼樣？鏡子似乎活了過來，就像新的一樣閃閃發光︙︙毫無疑問，這就是對顧客的視覺衝擊。
不過，顧客的反應似乎有點冷淡。明明內容好理解、鏡子也變得十分乾淨，到底是為什麼呢？我一邊思索，一邊試圖從客觀角度，用攝影機錄下自己的示範畫面，然後，我終於發現了一件事。
沒錯，因為鏡子太小了！
普通大小的鏡子很難呈現出水垢清潔前後的差異。我察覺到這一點，馬上買了一面尺寸和公共廁所用的一樣大的鏡子，並嘗試在示範時使用。這一次，觀眾果然不停點頭，臺下充滿「好棒！」的讚嘆聲，因為，這面鏡子遠比手鏡大得多。
還有，在現場銷售中，你準備的視覺效果越多，就越能吸引目光。
假如今天的現場銷售，不管怎樣，都必須把抽風機和洗臉盆擺在一起介紹的話，「啊，可以介紹清潔劑！」這樣一來，立刻就能將商品全都連結起來。而且，不但這項商品派得上用場，連那項商品也能一起發揮作用，隨著你介紹的內容越多，顧客對商品的想像就越大。
在銷售現場，你準備的視覺效果，可以是預估數據的圖表、也可以是美味的料理圖片，不管是什麼都可以。只不過，推出新商品的時候，還是要以實物展示為主，並盡可能的展現競爭商品缺乏的優勢。
總之，視覺效果要在何時呈現、如何呈現，絕對是劇本創作中不可或缺的要素。
最重要的是，你使用的視覺效果，要讓顧客瞬間就能看懂示範的重點，並了解商品的優勢之處。若沒有準備這類的資料或道具的話，你也可以自己動手製造誇張的效果。
讓劇本的內容更豐富的七個重點，你都已經了解了嗎？每一項重點都不能漏掉，一定要拿出紙筆記下所有重點，隨時提醒自己。
本文摘自大是文化《銷售之神這樣讀空氣》
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