（示意圖/來源為Pixabay）
有看過小孩子玩過一個遊戲嗎？打勾勾，蓋印章，說到要做到喔！
在銷售的基因裡，有一個基本原則，比任何能力或技巧都還來得重要，那就是誠信。必須嚴守誠信的分際，絕對不能逾越，因為這是銷售的底線，沒有什麼比誠信還重要，所有的成功都是從這裡出發，沒有了這條線，就連起點都沒有。
是銷售還是詐騙，取決於有沒有誠信。客戶絕對不是笨蛋，打從你出現在客戶面前，開口說第一句話開始，所有的言語與肢體動作，客戶絕對可以感受得到，你是個正派的業務，還是只想賺錢的業務。除了人的誠信之外，還要慎選銷售的產品，沒有誠信的產品千萬別銷售，因為這會讓誠信的基礎蕩然無存。
我在授課時，曾遇到一位學員問我：「老師，您有辦法保證上完課程之後，業績就可以增長一倍嗎？」當下我用堅定的眼神望著他說：「我沒辦法保證，因為我不知道你回去之後，會不會持續練習。」我清楚知道，我所教的方法當然可以讓你成為頂尖業務，因為我就是照著這個方式在做，但我不確定你在學習之後，願不願意像我一樣用盡全力。如果我習慣為了成交生意而誇大浮濫、恣意保證，那即使你坐在最後排的位置，遠遠就可以嗅到我油腔滑調的氣味。我絕不是一位為了成交就隨口承諾的業務，以前不是，現在不是，未來也不是。但只要作了承諾，就算賠錢，我也會做到！你向客戶說過這樣的話嗎？
我會在期限內完成。
這個保證賺錢，絕對不會賠錢。
有空的話，我過去幫你牽車去保養廠。
我的電話二十四小時都不關機的。
買了這房子後，有任何問題都可以找我。
你曾經為了成交，向客戶許下任何承諾嗎？你所講過的話可能自己會忘記，但是客戶會永遠記得一清二楚，所以無論如何，都要兌現自己的承諾。
我習慣在即將成交時，反而盡量講得保守一點，因為我不能答應做不到的事，但是可以做超過答應的事。千萬不要為了成交，信口開河胡亂承諾，因為講出去的任何一句話，客戶都會用放大鏡來檢視，除非確定都能做到，否則一旦承諾，恐怕會賠上辛苦建立的銷售誠信。要成為頂尖業務，不太須要擔心能力問題，因為只要願意，能力絕對是可以培養的，但喪失了誠信，縱有能力都無法挽回，因此不管面對誰，建立誠信是首要之務。
幾年前很多保險業務為了銷售投資型保險，在簽約前告訴客戶：「保證獲利！」當我聽到保證獲利，心裡為他們捏了把冷汗，天底下哪有投資是保證獲利的？果然在二○○八年次級房貸風暴中，許多客戶慘賠，衍生金融糾紛及申訴評議案件，保險業務紛紛被客戶提告。業務為了一時的業績，最後連工作都不保，甚至賠上了多年的積蓄。所以承諾就在一念之間，成敗也在這一念之間，寧願不成交，也不要承諾之後卻做不到。
有些客戶在心態上為了證明花錢的是老大，常會提出一些無理的要求：
你現在便宜一點我就買。
不然你多送一些贈品。
你就多給幾次免費服務。
別人退那麼多傭金，你能退多少？
面對客戶的無理要求，我的習慣是做不到的事情老實講。一開始就堅守底線，並且堅持到底，千萬不可中途轉向，隨意改變原則。凡是做不到的事情，必須在第一時間就禮貌的回絕，不要陷入沉思之後才告訴客戶做不到，類似的沉思連一秒都是多餘的，這可能會傳遞給客戶一個錯誤訊息，覺得事情可以商量。在成交關頭的輕率承諾，即便隨口答應，客戶會就此當真，就算最後證明是客戶的錯，但客戶仍一廂情願的認定是業務的錯，終究於事無補了。
多年前我跟夥伴Tony 講授陌生客戶開發技巧，臺中某大保險公司某單位的經理對我們非常熱情，因為他的熱情，我跟Tony 認為，或許除了原本的課程之外，可以額外提供免費的服務。於是我們答應那位業務經理，會特別選在假日，為所有臺中地區的學員開設一次免費課程，實戰演練陌生客戶開發的技巧。我們發傳真到臺中地區的業務單位，指定時間及地點，通知學員前來聽課，因為這次是免費課程，所以發了傳真之後，不再一一電話通知。
結果上課當天，學員出席非常踴躍，唯獨某單位學員無一前來。雖然我們確認過所有傳真均已發送，但無法確知後續到底哪個環節出錯，導致這位經理認定我們沒發傳真通知。當時我們並不想花時間去多作爭辯，因為我們知道，有許多客戶跟這位經理一樣，就算明知道錯在自己，也不願意鬆口承認，事後我們花了很多時間解釋說明，但這位經理始終一口咬定是我們騙他。
最後我們學到一次經驗，不要因為一時的善意，而對客戶作任何超出範圍的承諾，就算是多做的、是免費的，一旦做得不好或不如預期時，遇上黑白不分的客戶是不會放過你的。萬一不幸遇上了該怎麼辦呢？勇敢的離開吧！如果你有開發陌生客戶的能力，就大方且坦然的選擇離開，經營這類型的客戶絕對是個夢靨。
所以在出發銷售之前，先幫自己釐清三點，也幫客戶設下底線：
我能做到什麼？
我不能做到什麼？
我願意多做什麼？
這三點必須讓客戶清清楚楚的知道，因為每一次完美的成交，是建立在雙方清楚的認知與信任的基礎之上。
本文節錄：【成交在見客戶之前：成為頂尖業務的五項修煉】一書/下圖為時報出版提供
