大多數時間都在孤獨中度過。你得自己開發客戶、自己約客戶、自己拜訪客戶，而且必須清楚的知道，在任何狀況下沒有人可以幫得了你，除了你自己。
我在剛進公司的第一天，從經理給我的五十個舊名單裡，成交了第一位客戶，之後又陸陸續續成交了好幾位客戶，其中一位住在臺中太平的客戶，讓我學會了寶貴且重要的一課。在我的業務生涯裡，這是第一位成交之後又說要退單的客戶，當我還是新人的時候，這件事情對我造成很大的打擊。
(圖片來源：資料圖庫)
因為當時沒有手機，所以客戶無法直接告知我要退訂，而是在公司打電話給客戶要約送貨時說的，我在當天下午回到辦公室時，內勤同事給我看來自總公司的客戶退訂傳真通知，我才得知這個惡耗！當下我立刻打電話給客戶，原本心急想問個究竟，客戶為什麼要退訂？不是說好要買的嗎？但在客戶接聽電話時，我突然改變了主意，並沒有在電話裡「興師問罪」，而是用「去客戶家處理退訂」為藉口，跟客戶約時間家訪，因為我靈光一閃，想起我還有一個救兵，就是上班第一天認識的Jerry。
面對客戶，大多數的業務都只做好一半的準備，在這次的退單經歷中，就是我的最佳寫照！當我請Jerry再次伸出援手，希望他幫我一起去說服要退單的客戶時，Jerry講了一段讓我清醒的話：「Jackie ，我可以陪你去，但你必須學會自己就可以搞定，因為這些所有客戶的狀況，平常就要不斷的練習再練習，在辦公室練好，而不是在發生事情後找人幫忙！」
原以為我擁有熱情、我擁有衝勁、我工作努力、我不畏挫折......，我就可以成功，但我卻忘了學習獨當一面，而這必須透過不斷的練習，還好當時Jerry跟我說實話，才讓我澈底的改變。現在我也要告訴你實話，銷售技巧必須透過不斷的練習，練習再練習，直到完全熟練為止，然後再進行下一階段的練習，沒有終止。
重複練習是每天的重要工作，到底要演練多少次呢？每句話術至少練習三百次，直到完全內化。我們所熟知的明星運動員，哪一個不是每天勤練基本功呢？學習銷售和明星運動員一樣，千萬身價背後所代表的意義，是因為他們的基本功比別人都紮實，基本功紮實才能學會進階的技巧，而且還必須不斷的回頭重複練習基本功。
現在，為了迎接成功，你準備要練習多久？正確的演練方法是先準備一面大鏡子及一臺錄音機，將話術寫好，找個沒人打擾的地方，找一位志同道合的同事一起練，演練時要當真，不可態度輕率、漫不經心。
這樣練習的好處是透過鏡子和錄音機，讓自己的表情和說話的語調，沉穩、自信而愉悅，在客戶面前呈現最好的狀態。將話術寫下來，可以確保每次練習所講的話，都是精準而正確的，重複練習直到完全內化成為反射動作為止。找同事一起練習，可以互相督促、互相鼓勵，並獲得回饋意見，增進練習的成效。更重要的是練習時態度要認真，模擬真實的情況，即使過程中有錯誤仍不可停止，錯誤也是練習的一部分，培養危機處理的能力，因為在客戶面前發生錯誤，是不能喊暫停的。
若想掌控全局，就得花時間練習，越熟練，反應的速度就越快，反應速度越快，成功的機會也就越大。
本文節錄：【成交在見客戶之前：成為頂尖業務的五項修煉】一書／時報出版
作者/ Jackie 梁櫰之
學歷：環球科技大學畢業，加拿大溫哥華PCU中醫學院畢業。
經歷：美商寰宇家庭股份有限公司香港地區資深業務經理，專業業務教育講師。
