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在路上攀談,短時間內深入人心的方法?!詐騙集團的「真心話」推銷話術大公開...

在路上攀談,短時間內深入人心的方法

「真心話」推銷話術的巧妙起承轉合

 

詐騙案例

街頭推銷的肥羊,其實都是自願走進店裡被宰?!

 

走在路上被推銷,強迫買下高價商品的情況確實比以前少了些,不過受害者還是持續出現。

「我在練習畫指甲彩繪,請您幫幫我。」

「想不想體驗當模特兒的感覺,不用錢喔。」

像這樣,在街頭向年輕女性攀談,接著帶到店裡進行膚質檢測,「再過幾年,你臉上會長滿斑喔!」說些令人不安的話,煽動購買昂貴美容器材的男性業者,因違反特定商業交易法遭到逮捕。

街頭推銷的弔詭之處在於,在街上被攀談時,儘管不想買商品,最後還是被帶到店裡簽約。

一般人總認為街頭推銷是被強迫帶到店裡消費,實則不然。推銷員帶著目標進到店內之前,都會仔細做足準備,提高買賣契約成功的機率。

首先,為了將目標順利帶到店裡,推銷員得在短時間內縮短彼此的內心距離。多數的推銷員會用「問卷調查」的名目向路人攀談。

如果是SPA中心,通常會問:「可以幫我填一下美容的問卷調查嗎?」

舉例來說,路上經常有人推銷「自我成長講座」,推銷員的問卷調查表包含各式各樣的問題,從「政治、經濟、歷史、運動、電影」,再擴及私人領域的「家庭、結婚、工作、戀愛、健康」等。

推銷員會趁路人正在看的時候,出聲詢問「有沒有覺得有興趣的項目?」。在這麼多的項目中,總會有一兩個有興趣的,推銷員就是鎖定這一點。然後,再根據路人的回答去探測對方目前為了什麼事而煩惱,或是遭遇到什麼問題。

 

詐騙技巧

利用問卷調查,打聽出目標的煩惱,主動分享小祕密縮短距離

(圖片來源:https://pixabay.com

圖說:ˋ詐騙集團喜歡利用問卷調查,打聽出目標的煩惱,主動分享小祕密縮短距離...

 

到目前為止,我接觸過形形色色的黑心業者,也從中體認到,推銷員在打聽情報這方面分為高手與遜咖。兩者的差異從以下的反應就能得知。

遜咖推銷員若得知路人有興趣的是「健康」,他們會直接問:

「你身體有什麼地方不舒服嗎?」

然而,高手推銷員卻是會說:

「這陣子好冷喔。我也快四十歲了,身體老覺得這裡痠那裡痛,真是糟糕。」

像這樣,主動先提起自己的事。假如對方也有相同煩惱,就會回答:「我最近也是腰很痛。」於是,推銷員立刻接話提問。

 

「腰痛很難受吧。你有去看醫生嗎?」

「有啊。」

「你,不會是椎間盤突出吧?」

對話進展得很順利。

 

要是對方卸下心防接著說:「其實,我的胃最近也不太舒服。」高手推銷員會這麼回答:「我懂我懂。我也是稍微緊張就胃痛耶。」

以健康為話題,彼此像在分享小祕密,聊著聊著逐漸縮短了內心的距離。

與對方建立起某種程度的信賴關係後,推銷員就會開始宣傳要在店裡介紹的商品或服務。不過,直接宣傳商品的話,馬上就會被抓包是在推銷。

因此,推銷員會利用問卷調查等方式,打聽出目標的煩惱等做為話題。若是推銷自我成長的講座,他們會說:「以前我的人際關係不太順,聽完這個講座後,問題就解決了。」若是SPA中心的推銷,可能就會說「我以前皮膚狀況不太好,用了這裡的美顏器按摩,皮膚變好很多」之類的話。聽起來像是自身的體驗,其實是為店家做宣傳。

然後,緊接著說:「要是你也有興趣,可以試試看喔。」當然,他們不會告知講座或SPA的費用。結果,沒想到會被強迫簽約的人隨口說了句「也是」。聽在推銷員耳裡就解讀成「如果有機會,我想試一試」,心中盤算著準備帶目標前往店裡。

 

商務場合應用

衡量雙方信賴度與交易話題的比重,避免給對方被強迫的感覺

 

編造不實的體驗,或是沒有確實告知商品內容,硬逼他人消費的強迫式推銷,一般商務人士不能做這種事。但是,這些做法背後的用意的確能夠應用在工作中—彼此分享「小祕密」,建立信賴關係。這裡所說的祕密並不是什麼了不起的大事。

例如,想與顧客或生意對象拉近距離時,如果是初次見面,可以聊聊天氣、新聞等無關緊要的事,緩和尷尬的氣氛,接著再慢慢聊到對方的出身地或喜歡的運動(支持的隊伍)等個人情報,當作是輕鬆的閒聊。

不過,這時候有件事很重要,如前文所述,擅長打聽情報的推銷員會先提及「自己的事」,主動積極地說出自己的簡介或經驗(失敗體驗等)、居住地區等私人資訊。這麼一來,根據對話的內容,主動分享的一方會令對方產生親切感。如果發現彼此有相似點,更會增加親近度。

等到對方卸下心防,就可以進行商品的說明。此時,謹慎思考雙方的信賴度與商品說明(買賣)的比重,保持平衡很重要。想像彼此坐在翹翹板的兩端,好好拿捏尺度,向對方提出交易事宜。

假如雙方的信賴度不高,話題卻過度著重於買賣,對方會有被強迫的感覺。反之,彼此的信賴度愈高,就能直搗核心、有話直說。

 

讓對方徹底信服的交涉妙招3

主動提供個人情報,

使對方產生親切感,抓住對方的心。

 

本文摘自野人文化《嚴禁惡用!跟詐騙集團學「暗黑交涉術」:再強心防都能突破, 讓他不知不覺說YES!

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