99%的人輸在不會表達!聊天就能把東西賣掉的「六大銷售話術」...

99%的人輸在不會表達!聊天就能把東西賣掉的「六大銷售話術」...

世茂出版愛閱讀2019.03.08

「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之  稱讚

要稱讚別人,事前的資料蒐集是不可或缺的。否則萬一你原本打算稱讚櫃臺接待人員,結果你實際去拜訪的時候,才發現那個地方根本沒有櫃臺,這樣子就無法達成。

我覺得最棒的就是恰好稱讚了「顧客想被稱讚之處」。

對我來說,要是有人稱讚我開的跑車,我就會覺得很開心。

但是,由於每個人被稱讚之後會感到開心、高興的事物都不盡相同,所以事前就要蒐集好相關資訊比較好。

不過,客套話只是謊言而已。多數人想聽到的不是容易被識破的謊言,而是打從心裡稱讚你真正有感覺的事物,這樣對方才會覺得高興。

(圖片來源:資料圖庫)

圖說:稱讚就是,打從心裡稱讚你真正有感覺的事物,對方才會覺得高興。

 

「這兩、三年來,貴公司業績的上升速度真是驚人啊!」

「最近,外界對貴公司的商品評價很高喔!」

「貴公子似乎在日本國際青年商會很活躍,真是優秀啊!」

要像這樣說出讓對方感到開心的事。對於讓你感到開心的人,你難道不會對他抱持好感嗎?一定會有好感才對。對方也是一樣的。

 

「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之  禮物

雖說是「送禮物」,但不需要送貴重的東西。

我在美國接受銷售訓練時,發現有個業務員會把糖果放在包包裡,然後送給櫃臺或賣場的女性。我心裡不禁感到佩服:「原來還有這種做法啊!」

收到糖果的女性全都說「謝謝」並露出微笑。這就是為了讓對方喜歡自己的一種做法。

我從業務員那邊「收到」的東西中,有一張彷彿有物體飛躍而出的圖片讓我印象深刻。圖案是美麗的魚,背景則是畫,看上去那條魚彷彿要跳出來一樣。那是一張明信片大小的卡片,它不但讓我印象深刻,而且很有趣,我把它擺在桌上好一陣子。

「送東西」的優點,就是看到它的時候,會回想起送禮的人。光是保存期限比食物來得長這一點,就可以說效果很好。

(圖片來源:https://pixabay.com

圖說:送禮物,這就是為了讓對方喜歡自己的一種做法。

 

不論是什麼人,收到禮物都會很開心。

選擇像是月曆、手巾、筆記用品之類的小禮物就可以了,不妨試著帶這些伴手禮進行銷售話術。

 

「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之  丟出問題

如果不了解對方需求的話,銷售就不可能順利。如果問題問得好,就可以獲取對方的資訊,所以找出對方需求的詢問技巧是不可或缺的。

有一句話說:「LISTENING IS LOVING」。

意思是「傾聽就是愛」。

實際上,不僅是業務員而已,我們總是會想要聊自己的事。換做是小孩子的話,他們最喜歡的就是經常聽自己說話的爺爺、奶奶。

一流業務員很善於傾聽、詢問。如果問題問得好,就能消除與顧客之間那道「無形的心牆」,讓雙方都敞開心胸。

話雖如此,如果以「什麼時候」、「在哪裡」、「和誰一起」這種的方式嚴肅提問,與其說是詢問,倒不如說像是警察在偵訊,所以請務必要留心。

請帶著感情,仔細傾聽對方說的話,甚至是聽對方炫耀自己吧。

不斷向顧客提出問題,讓他主動開口說話,這是很重要的應對法。
雙方還在剛認識階段時,你必須壓抑想聊自己的事的欲望。

 

「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之  展示(展示物)

職場上最常遇到的麻煩就是「你說過了」、「你沒說過」、「我沒聽到」之類的失誤溝通。

光靠口頭講述,無法正確地表達要說明的事物。與其滔滔不絕說著精確的數字,倒不如試著一邊展示些東西給對方看,一邊說:「請您看這邊的曲線圖」、「關於右邊的圖片……」。一定要讓對方了解你說明的是怎樣的曲線圖、怎樣的圖片。

人習慣用眼睛觀看,而且會相信自己所見的事物。

英文裡是這麼說的:「SEEING IS BELIEVING」。

意思是「眼見為憑」,在日本也有「百聞不如一見」這句話。

在適當時機展示出樣品、統計、圖表、數據等等,然後進行銷售話術。

(圖片來源:https://pixabay.com

圖說:在適當時機展示出樣品、統計、圖表、數據等等,然後進行銷售話術,是最有效的方法。

 

如果能熟練地展示出視覺性工具,就會讓對方覺得你的說明「簡單易懂」。根據明尼蘇達大學調查研究中心的統計,使用視覺性工具說明之後,說服力會提高%。

說得越「簡單易懂」,就越討人喜歡。


「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之  提供建議

一旦我們被提供了對自己有好處的建議之後,就會感到很高興。

「我今天為你帶來了可以確實存到錢的好方法。」

要是這麼說的話,大部分的人都會感到很高興,而且會想盡快聽聽看內容是什麼。

「我有一個肯定能提高賣場效率的提議。」

如上所述,提供建議的重點在於「對顧客有好處」。

此時銷售話術的訣竅是,立刻先提出結論。說明不要過於迂迴,而要直截了當丟出一句話,也就是直接說出結論。

「這麼做工作就會順利。」

「這是個既好賣、利潤又高的商品。」

「用這個方法可以削減經費。」

就像上述的句子一樣,請你花費心思提出簡單易懂的結論。

提供建議會讓顧客覺得受到重視。換句話說,他會變得更信賴你。

當你得到顧客的信賴之後再進行銷售話術,商品賣掉的機率自然就更高。


「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之  提供服務

某個縫紉機製造廠的業務員,掛著「服務課」的名牌在路上走著。

「我們現在正提供免費維修的服務。這次的服務是免費上油,請問您要不要試一下呢?」

他雖然是縫紉機的業務員,卻絕口不提行銷業務或銷售的事。

在做完免費服務的維修之後,他接著說:「對了,我們公司最近出了一種內建電腦、輕巧好用的縫紉機機種喔!請您參考一下這份產品型錄」,於是順利地進入正式談生意的階段。

在行銷業務與顧客的接觸法裡,把像這樣提供服務的接觸方式稱之為「服務接觸法」。對方在接受服務之後,將會因此而感到高興。

(圖片來源:資料圖庫)

圖說:對方對你抱持好感後,銷售話術就能進行得更加順利。

 

也就是說,在對方對你抱持好感後,銷售話術就能進行得更加順利。幫忙搬東西,或是提供掃除之類的勞務服務也很不錯。

所謂的提供服務,就是會有這樣的好處。

 

本文摘自世茂出版《聊天就能把東西賣掉!(修訂版)

 

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