「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之 稱讚
要稱讚別人，事前的資料蒐集是不可或缺的。否則萬一你原本打算稱讚櫃臺接待人員，結果你實際去拜訪的時候，才發現那個地方根本沒有櫃臺，這樣子就無法達成。
我覺得最棒的就是恰好稱讚了「顧客想被稱讚之處」。
對我來說，要是有人稱讚我開的跑車，我就會覺得很開心。
但是，由於每個人被稱讚之後會感到開心、高興的事物都不盡相同，所以事前就要蒐集好相關資訊比較好。
不過，客套話只是謊言而已。多數人想聽到的不是容易被識破的謊言，而是打從心裡稱讚你真正有感覺的事物，這樣對方才會覺得高興。
（圖片來源：資料圖庫）
圖說：稱讚就是，打從心裡稱讚你真正有感覺的事物，對方才會覺得高興。
「這兩、三年來，貴公司業績的上升速度真是驚人啊！」
「最近，外界對貴公司的商品評價很高喔！」
「貴公子似乎在日本國際青年商會很活躍，真是優秀啊！」
要像這樣說出讓對方感到開心的事。對於讓你感到開心的人，你難道不會對他抱持好感嗎？一定會有好感才對。對方也是一樣的。
「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之 禮物
雖說是「送禮物」，但不需要送貴重的東西。
我在美國接受銷售訓練時，發現有個業務員會把糖果放在包包裡，然後送給櫃臺或賣場的女性。我心裡不禁感到佩服：「原來還有這種做法啊！」
收到糖果的女性全都說「謝謝」並露出微笑。這就是為了讓對方喜歡自己的一種做法。
我從業務員那邊「收到」的東西中，有一張彷彿有物體飛躍而出的圖片讓我印象深刻。圖案是美麗的魚，背景則是畫，看上去那條魚彷彿要跳出來一樣。那是一張明信片大小的卡片，它不但讓我印象深刻，而且很有趣，我把它擺在桌上好一陣子。
「送東西」的優點，就是看到它的時候，會回想起送禮的人。光是保存期限比食物來得長這一點，就可以說效果很好。
（圖片來源：https://pixabay.com）
圖說：送禮物，這就是為了讓對方喜歡自己的一種做法。
不論是什麼人，收到禮物都會很開心。
選擇像是月曆、手巾、筆記用品之類的小禮物就可以了，不妨試著帶這些伴手禮進行銷售話術。
「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之 丟出問題
如果不了解對方需求的話，銷售就不可能順利。如果問題問得好，就可以獲取對方的資訊，所以找出對方需求的詢問技巧是不可或缺的。
有一句話說：「LISTENING IS LOVING」。
意思是「傾聽就是愛」。
實際上，不僅是業務員而已，我們總是會想要聊自己的事。換做是小孩子的話，他們最喜歡的就是經常聽自己說話的爺爺、奶奶。
一流業務員很善於傾聽、詢問。如果問題問得好，就能消除與顧客之間那道「無形的心牆」，讓雙方都敞開心胸。
話雖如此，如果以「什麼時候」、「在哪裡」、「和誰一起」這種的方式嚴肅提問，與其說是詢問，倒不如說像是警察在偵訊，所以請務必要留心。
請帶著感情，仔細傾聽對方說的話，甚至是聽對方炫耀自己吧。
不斷向顧客提出問題，讓他主動開口說話，這是很重要的應對法。
雙方還在剛認識階段時，你必須壓抑想聊自己的事的欲望。
「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之 展示（展示物）
職場上最常遇到的麻煩就是「你說過了」、「你沒說過」、「我沒聽到」之類的失誤溝通。
光靠口頭講述，無法正確地表達要說明的事物。與其滔滔不絕說著精確的數字，倒不如試著一邊展示些東西給對方看，一邊說：「請您看這邊的曲線圖」、「關於右邊的圖片……」。一定要讓對方了解你說明的是怎樣的曲線圖、怎樣的圖片。
人習慣用眼睛觀看，而且會相信自己所見的事物。
英文裡是這麼說的：「SEEING IS BELIEVING」。
意思是「眼見為憑」，在日本也有「百聞不如一見」這句話。
在適當時機展示出樣品、統計、圖表、數據等等，然後進行銷售話術。
（圖片來源：https://pixabay.com）
圖說：在適當時機展示出樣品、統計、圖表、數據等等，然後進行銷售話術，是最有效的方法。
如果能熟練地展示出視覺性工具，就會讓對方覺得你的說明「簡單易懂」。根據明尼蘇達大學調查研究中心的統計，使用視覺性工具說明之後，說服力會提高％。
說得越「簡單易懂」，就越討人喜歡。
「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之 提供建議
一旦我們被提供了對自己有好處的建議之後，就會感到很高興。
「我今天為你帶來了可以確實存到錢的好方法。」
要是這麼說的話，大部分的人都會感到很高興，而且會想盡快聽聽看內容是什麼。
「我有一個肯定能提高賣場效率的提議。」
如上所述，提供建議的重點在於「對顧客有好處」。
此時銷售話術的訣竅是，立刻先提出結論。說明不要過於迂迴，而要直截了當丟出一句話，也就是直接說出結論。
「這麼做工作就會順利。」
「這是個既好賣、利潤又高的商品。」
「用這個方法可以削減經費。」
就像上述的句子一樣，請你花費心思提出簡單易懂的結論。
提供建議會讓顧客覺得受到重視。換句話說，他會變得更信賴你。
當你得到顧客的信賴之後再進行銷售話術，商品賣掉的機率自然就更高。
「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之 提供服務
某個縫紉機製造廠的業務員，掛著「服務課」的名牌在路上走著。
「我們現在正提供免費維修的服務。這次的服務是免費上油，請問您要不要試一下呢？」
他雖然是縫紉機的業務員，卻絕口不提行銷業務或銷售的事。
在做完免費服務的維修之後，他接著說：「對了，我們公司最近出了一種內建電腦、輕巧好用的縫紉機機種喔！請您參考一下這份產品型錄」，於是順利地進入正式談生意的階段。
在行銷業務與顧客的接觸法裡，把像這樣提供服務的接觸方式稱之為「服務接觸法」。對方在接受服務之後，將會因此而感到高興。
（圖片來源：資料圖庫）
圖說：對方對你抱持好感後，銷售話術就能進行得更加順利。
也就是說，在對方對你抱持好感後，銷售話術就能進行得更加順利。幫忙搬東西，或是提供掃除之類的勞務服務也很不錯。
所謂的提供服務，就是會有這樣的好處。
本文摘自世茂出版《聊天就能把東西賣掉！(修訂版)》
