創業開店要準備什麼？實體店面業績評估六大績效指標，幫助你用數據經營

【推薦原因】

創業開店要準備甚麼是創業的人最先需要想到的事情，尤其是實體店面的經營更是重要，前幾年因為平台紅利以及各式網路開店平台興起，許多人開始投身於電商行業，但近幾年廣告紅利不再，網路店家的開店成本逐漸上升、利潤也不如前幾年的風光，越來越多電商也開啟線下店，渴望用線上的空軍與線下的實體體驗，再創一波收益。

而習慣用瀏覽量、轉換率等數據化經營生意的電商們，面對實體店面時，有開如何以數字化經營實體店呢？本文將教你創業開店訣竅–六種門市業績的關鍵指標，幫助實體店面經營者可以根據數據去調整店家的體質！

實體店面客流量分析

客流量是指某地點在一定時間內經過店前的目標消費人數。注意，這裡的客流量並非是指人流量(人流量包含的非目標消費者，單純指經過的人流)。而客流量就像是網路的觸及率、瀏覽率，當你的客流量越高則代表你的你的潛在用戶越多。

影響因素：

天氣、位置、大型活動、促銷

如何提高實體店面客流量：

1.確定客流的高峰和低谷，找出流量變化的真實數據；從而在可控的範圍內制定店鋪營運策略，例如：晚上7-8點是人流最多的時刻，這段時間需要特別加強遞歸宣傳。

2.門口營造主題營銷氣氛，製造大型活動，例如：聖誕節營造聖誕節氛圍，並舉辨聖誕節買千送百活動。

3.門口LED電子屏幕做好宣傳，常態性優惠可以做成LED提醒消費者購買。

4.將促銷廣告做成聲帶播放吸引人流，例如屈臣氏週六最常見的「滿488打88折」，除了可以吸引人流以外，也因不斷放送這句話已經深耕小資族的腦海，週六，就是要去屈臣氏消費享受88折。

5.在店門附近的人流區發傳單，宣傳產品優惠

實體店面進店量

進店量是指進入店鋪的消費者數量，進店量就像網路商店的購物車一樣，有多少人將商品加入購物車，就等同於有多少人進入實體商店看看。進店率 = 進店量/客流量 *100%

影響關鍵因素：

品牌影響力、促銷與推廣、店面形象、店內外氣氛、櫥窗和櫃檯陳列。如果客流量很多，但進店量卻很低的話，就很有可能是店面的氣氛和擺設並不符合目標客群的喜好，讓目標客群就算經過了，也沒有想要多家停留。

如何提高實體店面進店量：

1. 以區域市場為單位，多店合作進行常態化的區域聚合品牌，宣傳優勢產品推廣。例如：三個店各派一部分的員工組成宣傳隊，在週末和節慶前夕到主要人流區發傳單，宣傳產品優勢與優惠方案。

2. 做好門口的海報、聲帶、電子屏幕的宣傳。

3. 了解競爭對手的產品，制定有優勢和吸引力的宣傳。

4. 門口營造促銷氣氛，吸引客戶。

5. 進店人流不夠時，擴大單張發派範圍。

體驗率

消費者在店內駐留時間超過X分鐘以上，用手觸摸產品，並進行試用貨產品諮詢，為有效試用率。體驗率就像美妝、保養品最長使用的「試用包」，在官網申請即會寄試用包給你，有體驗的都會是更為精準的用戶，只要再加上店員的推薦，將可以更有效的提高成交率。

試用率：試用產品的消費人數/數量*100

影響因素：

服務、營銷口徑、產品陳列、營銷技巧。除了擺設位置以外，店員如何引導消費者試用將會占很大的影響因素，試想，如果你想試用一個商品，店員卻臭臉面對你，活像是你來討便宜一樣，又有誰敢試用呢？

如何提高體驗率：

1. 結合當地的消費實際，將適合本市場人群的產品(包含品牌、價格、營銷方案)作重點陳列。

2. 結合方案主題做好營銷一句話口徑的培訓，員工通過一句話推薦引起客戶的體驗慾望。

3. 員工服務到位，能夠積極熱情地引導和鼓勵客戶體驗產品。

成交率

指成交人數站來店人數的比例。成交率 = 購買產品的消費者數量/進店量*100%

影響因素：

員工銷售能力、團隊協作能力、銷售流程。雖然也有店員天生下來就對銷售很多一套，但多數人對於銷售的敏銳度是不高的，因此建立銷售流程將會是成交率的主要關鍵因素，要確保店內的每個員工，可以用成單率最高的方法去引導客戶購買。

如何提高成交率：

1. 員工熟悉產品，能透按照銷售流程得指引做好銷售工作，對客人提出的疑問能夠很好的解決

2. 新員工培訓跟進，店長須以周為單位，跟進新入職員工的銷售技巧提升情況，確保新進員工能每週提升

3. 提升團隊的合作意識，在工作時不斷建立默契，並當遇到困難時，其他人即時輔助

4. 每次營銷方案下放錢，銷售部提升銷售流程指引

連單率

指消費者單筆購買2件或以上商品的人數，佔當期總成交客戶人數的比例。連單率 = 消費者購買2件以上商品的人數/客單數 *100%

影響因素：

連帶銷售意識和技能、前台配件的陳列、休息區的陳列。除了在櫃檯前在擺放熱銷商品、特價商品外，結帳前一句「加購商品很便宜喔！要不要考慮看看呢？這款很熱銷，很多人都有回購喔！」，已經有購物的人絕對會是你的準客群，所以不要害怕被拒絕，勇敢的加上這一句話，將有機會提高連單率。

如何提高連單率：

1. 提升員工的附加銷售和服務技巧，建立連帶銷售技術

2. 提供連帶銷售指引，提高員工根據不同的產品搭配不同的配件的意識和能力

3. 消費者買單的收銀區和等待包裝的休息區陳列，方便消費者搜尋和工附加銷售

4. 推銷店內惠贈商品，給予消費者二次購物優惠

客人回頭率

回頭率主要是指客戶再次進入店消費的人數比率，而過往我們只要提供好的服務，客戶在有需要的時候就有機會想起我們而回購，但現代消費者每天都會接收到許多的廣告資訊，如果你不時的透過工具提醒消費者，很快你就會被遺忘了。

影響因素：

售後服務、增值服務、提醒頻次。除了售後有更多服務提供給消費者外，如何讓消費者想起你會是更重要的關鍵，因為不是每個商品都需要售後服務、加值服務，讓消費者無時無刻想起你，在需要的時候只會想到你，才會是關鍵。

如何提高連單率：

1. 在客戶購物後一週內進行互動(EDM、LINE@、電訪、Chat-App)

2. 做好售後服務

3. 提供增值服務

4. 定期聽過簡訊、數位會員或是其他管道提供優惠信息。

一張圖讀懂[實體店六大績效數據]

本文為TC自產精華。未經許可不得轉載、摘抄、複製及建立圖像等任何使用。如需轉載，請通過TC申請獲得授權。

TC Summary

創業除了憑著企業主的能力與直覺做決策以外，數據化也是很重要的環節，如何將客觀的門市業績數據化，並且找出有意義的數據正考驗的企業主的智慧。而透過數據化，我們將可以更清楚創業開店的策略。

畢竟店租、裝潢這樣的長期投資也是一筆巨大的負擔，若有方式可以提高門市業績，例如如何讓消費頻次提高、 搭配數位工具讓回購率提高，將會對門市業績有很大的幫助。

《延伸閱讀》

• 【電商開店必備】如何提高好評率與口碑行銷，一張圖教你生意越做越大的秘訣！
• 【SEO新手入門】SEO搜尋引擎最佳化的確認清單，做出及格的SEO就靠這張清單
• 【RFM數位策展術】入門線上策展0-1，從經營你的官網開始

0427RFM數位策展術(台中場)圓滿結束囉！

[台中] TC暑期數位策展培訓營招生中

如果你想了解如何在網路世代生存、利用數位工具翻轉產業，或是如何從0開始學會整個數位策略佈局，讓你不能錯過這次的暑期培訓營，為期8週的時間，只要3,500元，你將可以帶走以下這些：

1. 主題式包裝知識型內容文章
2. 部署內容於多平台
3. 追蹤數據並分析優化
4. 從0到1 建置個人部落格

讓你在數位眼球世代生存不被淘汰，可以透過數位的力量讓更多人看見對的理念、對的聲音，僅限4名趕快報名：http://tcto.me/HFAWG

這篇文章 創業開店要準備什麼？實體店面業績評估六大績效指標，幫助你用數據經營 最早出現於 TC-Sharing。