兩個核心價值制勝關鍵

經經濟日報出版社 2016-02-23 17:10

兩個核心價值制勝關鍵

30年來，我親身經歷保險業在市場需求、商品研發、策略運用、通路布建、保費調整、法令改變、業務發展、併購同業、消費意識、資格認證等等的變化，使得從業人員必須疲於奔命的提升競爭力，才能立於不敗之地。
因此我陷入迷思，未來要經營保險事業者，到底有沒有不變的核心價值可以應付多變的保險環境呢？所以我開始觀察本土保險公司、外商保險公司、經紀人保險公司的種種變革，如市場定位、公司策略、業務制度、教育訓練、績效輔導、品質管理、徵員選才、銷售方式、管理報表、保戶服務等等，最後我發現有二個不變的核心價值，這是從有保險業以來就存在的力量，那就是「經營關係」與「培育人才」。

經營關係就是讓別人認識我、喜歡我、需要我、回饋我、支持我的能力。

一個會經營關係的壽險顧問，容易找到有商品需要的客戶及得到良好的推薦名單，自然銷售與成交的機會多，收入就能更高、更穩、更久，所以銷售保險才能成為他的終身事業。

真正的客戶經營，是取得客戶的認同。當客戶真正喜歡、認同我們時，哪怕目前沒有能力成為客戶，都有可能提供他的人脈資源給業務員使用。所以，同樣是人際關係的經營，業務員的價值觀就是他業務生涯的未來。

培育人才就是讓業務員具備開發市場、銷售商品、保戶服務的能力；讓區經理具備徵員選才、技能培育、績效輔導的能力；讓處經理具備業務管理、策略管理、支援管理的能力。

一個會培育人才的營業處主管，其組織會龐大、人才會定著、業績會成長、經營成本低、管理利益大，所以組織發展才能成為他的終身事業。

人才是企業發展的重要因素，畢竟企業的獲利來自於人才的貢獻。因此，「育才」對於競爭激烈的保險業來說，必須長期投入有效培育，才能在組織發展上穩健成長，進而達到業績穩定、持續發展的目標。

每當好的市場商機出現時，若是欠缺有效的行銷技巧和訓練系統，既無法達到市場效益，也難以擴大市場占有率。不管是公司、團隊或營業單位，都需要一部培育機器，才能不斷孕育優秀的人才，而一套可執行且有效的「業務培育訓練系統」，就宛如一套人才培育的武功秘笈。

基於發現前二項不變的核心價值，再融入我自己多年的工作經驗，使我更加堅信，自己未來有能力去應付多變的保險環境，因此在許多長官、同事、客戶鼓勵我出書的同時，我在思考如何定位這本書，讓這本書可分享給業界朋友、異業朋友在保險業一起奮鬥，所以我將徵員方法、訓練方法、銷售方法、輔導方法、支援方法等培育人才的實戰經驗分述之，並將它定名為《變，就是不變：保經女王的業務勝經》，希望藉此讓有心經營保險業者，可作為發展的借鏡；有心踏入保險業者，可作為入門的依歸。

本文摘自《變，就是不變：保經女王的業務勝經》一書，經濟日報出版