保經女王的業務勝經/不銷而銷 才是業務真高手

保經女王的業務勝經/不銷而銷 才是業務真高手

經濟日報出版社 2016-02-23 17:22

行銷高手可以長年在行銷舞台上屹立不搖,總有一些獨特的特質,那是一種堅決的態度、洞悉人心的策略、與眾不同的創作戰術,必須透過不斷學習與日積月累的磨練,才能淬煉出與競爭者的差異化、拉大行銷距離,在客戶心中形成不可取代的諮詢價值。
在行銷舞台長達30年,過去喜歡與人互動的個性,至今依舊如此,畢竟與人互動是一項極為有趣的事,因為喜歡交朋友,也享受互動過程中蒐集情報的成就感,這些情報對於個人的人生態度及事業發展,都有莫大的助益。

不要小看與客戶聊天的功用,它會隨著時間而漸漸發酵。然而許多業務員講求速成,以為光用公司傳授的行銷話術,客戶就會點頭買單,總認為聊天既無聊又浪費時間,不願意花時間了解客戶的困擾,更別說協助客戶解決難題了。

其實行銷往往是在無形之中透過關懷客戶、協助客戶解決看似對業績很「無用」的小事,殊不知「信任」兩字已慢慢深植在客戶的心中,當客戶決定成交的那一刻,都是因為過去所累積的良好互動,因此用心投資經營客戶的過程絕對「有用」。

業務員在面對一般客戶,或開發高端客戶時都面臨同樣的問題,不知道要如何打開話匣子談保險,深怕一開口就被拒絕。

常有人問我:「副總,究竟要如何快速地讓有錢人知道保險的價值是什麼?」

其實一點也不難!答案就在於你有沒有辦法談出1億的現金與1億保單價值的差異化。

如果業務員在開發高額保單時,無法說明保險的價值,便無法理解有錢人到底擔心什麼問題?

由此可見,若無法為客戶分析現金與保價金兩者之間有什麼不同,那業務員所提的建議又如何被認同呢?

業務員遞名片,就像丟了一枝筆出去。假設丟出原子筆給客戶,但客戶卻還你一根鐵鎚,業務員通常都不知道接下來該怎麼辦。

其實,此刻只要告訴對方:「X先生,我是給你原子筆,而不是鐵鎚。」可惜大多數的人都是針對鐵鎚胡亂地回應。

許多業務員和初次見面的人交換名片時,常出現對方在看見保險業名片後,接下來的回應都是「保險我已經買很多了、我不需要保險、我的親戚也在保險業」等等,但此刻只要回答對方說:「我只是在告訴你這是我的名片,單純自我介紹而已,不是要跟你講保險啦!」除了立刻化解了雙方的尷尬之外,還會增加彼此認識過程中的幽默感!

然而,很多業務員在遞完名片後,腦袋裡就一直出現如何處理反對問題,那麼遞名片的目的到底是什麼呢?

由此可見,唯有做好足夠的準備去見客戶,對方到底會點頭或是搖頭,在業務員的經驗值中應該早有定數才是。

從過去的保險經紀人公司轉進永達後,現在即便身為副總,但除了管理團隊的重任外,對於行銷工作也不曾間斷過,只是差異在於過去是以銷售風險管理的市場為主,現在則提升以退休理財和財富管理為主要市場。

我發現多數業務員遞名片時最常犯的錯誤,就是容易預設客戶的反應,結果到頭來都是自己在嚇自己而已。

本文摘自《變,就是不變:保經女王的業務勝經》一書,經濟日報出版

 

經濟日報出版社提供

 (經濟日報2/3刊登,同步於聯合財經網露出)

出處:http://money.udn.com/money/story/5634/1484030

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相關活動:《變,就是不變》新書發表會 邀您共襄盛舉

 

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