行銷高手可以長年在行銷舞台上屹立不搖，總有一些獨特的特質，那是一種堅決的態度、洞悉人心的策略、與眾不同的創作戰術，必須透過不斷學習與日積月累的磨練，才能淬煉出與競爭者的差異化、拉大行銷距離，在客戶心中形成不可取代的諮詢價值。
在行銷舞台長達30年，過去喜歡與人互動的個性，至今依舊如此，畢竟與人互動是一項極為有趣的事，因為喜歡交朋友，也享受互動過程中蒐集情報的成就感，這些情報對於個人的人生態度及事業發展，都有莫大的助益。
不要小看與客戶聊天的功用，它會隨著時間而漸漸發酵。然而許多業務員講求速成，以為光用公司傳授的行銷話術，客戶就會點頭買單，總認為聊天既無聊又浪費時間，不願意花時間了解客戶的困擾，更別說協助客戶解決難題了。
其實行銷往往是在無形之中透過關懷客戶、協助客戶解決看似對業績很「無用」的小事，殊不知「信任」兩字已慢慢深植在客戶的心中，當客戶決定成交的那一刻，都是因為過去所累積的良好互動，因此用心投資經營客戶的過程絕對「有用」。
業務員在面對一般客戶，或開發高端客戶時都面臨同樣的問題，不知道要如何打開話匣子談保險，深怕一開口就被拒絕。
常有人問我：「副總，究竟要如何快速地讓有錢人知道保險的價值是什麼？」
其實一點也不難！答案就在於你有沒有辦法談出1億的現金與1億保單價值的差異化。
如果業務員在開發高額保單時，無法說明保險的價值，便無法理解有錢人到底擔心什麼問題？
由此可見，若無法為客戶分析現金與保價金兩者之間有什麼不同，那業務員所提的建議又如何被認同呢？
業務員遞名片，就像丟了一枝筆出去。假設丟出原子筆給客戶，但客戶卻還你一根鐵鎚，業務員通常都不知道接下來該怎麼辦。
其實，此刻只要告訴對方：「X先生，我是給你原子筆，而不是鐵鎚。」可惜大多數的人都是針對鐵鎚胡亂地回應。
許多業務員和初次見面的人交換名片時，常出現對方在看見保險業名片後，接下來的回應都是「保險我已經買很多了、我不需要保險、我的親戚也在保險業」等等，但此刻只要回答對方說：「我只是在告訴你這是我的名片，單純自我介紹而已，不是要跟你講保險啦！」除了立刻化解了雙方的尷尬之外，還會增加彼此認識過程中的幽默感！
然而，很多業務員在遞完名片後，腦袋裡就一直出現如何處理反對問題，那麼遞名片的目的到底是什麼呢？
由此可見，唯有做好足夠的準備去見客戶，對方到底會點頭或是搖頭，在業務員的經驗值中應該早有定數才是。
從過去的保險經紀人公司轉進永達後，現在即便身為副總，但除了管理團隊的重任外，對於行銷工作也不曾間斷過，只是差異在於過去是以銷售風險管理的市場為主，現在則提升以退休理財和財富管理為主要市場。
我發現多數業務員遞名片時最常犯的錯誤，就是容易預設客戶的反應，結果到頭來都是自己在嚇自己而已。
本文摘自《變，就是不變：保經女王的業務勝經》一書，經濟日報出版
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經濟日報出版社提供 |
(經濟日報2/3刊登，同步於聯合財經網露出)
出處：http://money.udn.com/money/story/5634/1484030
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