給校園創業團隊的六項建議◎洪大倫

給校園創業團隊的六項建議◎洪大倫

大倫物語2016.03.08

上週,受邀參與國家一流育成計畫三天兩夜的培訓營,擔任輔導業師,聆聽許多大學內教授、碩博士、大學生組成之創業團隊,以「技術創新」為主的創業項目,包括生醫、精密傳產、軟硬整合等...項目,著實讓人眼睛一亮。

說實話,在外頭老是聽到國內產業沒有競爭力,沒有創新;但在那三天兩夜的過程中,我絲毫沒感覺如此,反倒讓人覺得台灣其實很有活力,有很多相當堅實的研發成果,是足以撼動既有產業,甚至有獨步全球的技術內容,含金量很高。

不過,既然是以技術創新為本,自然在商業思維與建構上就比較弱,也因此,這次大會邀請我去分享商業模式的概念,也在工作坊中與個別團隊探討如何進行商業模式規劃,格外有意義,但還是有以下六點個人的觀察、心得與建議,希望分享給這些校園創業團隊。

一、創業是一種賺錢的概念,不是只有研發的概念

多數團隊在第一時間的簡報內容,前10頁完全不見「為什麼」要做這樣技術創新的說明,在商業價值上是什麼,而是先解釋自己有一個很厲害的技術突破,然後用大篇幅講解這個技術創新的內容,最後兩三頁才會稍微提到自己的商業模式與獲利預估。

這或許就是許多教授與學生的盲點,把大量的時間花在談論技術,卻忘了創業最基本也最重要的目的就是為了賺錢。所以,有時候聽了20分鐘的簡報,都還是在強調這個技術有多厲害,我就會開始針對商業部分進行發問,與團隊討論,他們才會慢慢明白業師或投資人想知道的是什麼,應該如何修正簡報內容。

二、對於商業詞彙的應用較為生硬,所以表達內容多半還是外行人聽不懂的專有名詞

由於團隊的技術項目涵蓋了生醫、精密傳產、軟硬整合、化工等...不同領域,都是相當硬底子的技術創新,因此團隊往往也都會在簡報過程中陳述大量的專有名詞,造成我在聆聽的時候需要先打斷團隊,詳問這些專有名詞的意義,接著才能往下聽,否則根本不知道團隊想表達什麼意思。

這時候我都會跟團隊說,除非你遇上的是相關領域的業師與投資人,否則你就應該用「小學生都聽得懂的方式」去講解你的技術;更重要的是,你要把這樣的技術與商業意義連結起來,而不是只講這個技術有多創新,有多麼獨樹一格,卻無法讓非專業領域的我們去理解,這樣我們就沒辦法判斷這樣的創業項目到底有沒有潛力,也無法給予意見。

關於這點,我也跟大會表示,或許是因為這些技術出身的團隊們,比較少有商業領域的素養,因此說起話來幾乎沒有「商業味道」,鮮少有大量的毛利率、市佔率、競品分析、EPS、投報率、風險等...名詞,但這卻是創業團隊腦袋中一定要有的詞彙,否則業師與投資人就很難溝通,相互理解。

三、財務預估往往缺乏現實考量的合理性,會計報表也容易忽略成本項目

很多團隊在商業計劃書中,在計算未來營收時,通常是用「單價 x 潛在總顧客數 x 市佔率」作為預估數字;然而,比較合理的情況並不是這樣預估的,而是應該考量你既有的條件與資源,然後用這樣的假設條件去思考推廣速度,才能換算預估的營收。

舉例來說,有個團隊的商業模式是B2B,面臨的利基市場潛在顧客是28萬家廠商,於是他直接假設自己第一年的市佔率有3%,藉此換算出他預估的營業額;然而,當我問他如何在一年內成交8,400家(28萬 x 3%)廠商?用什麼方式推廣?多少人力與行銷資源?推廣成本是否有計入預估成本內?團隊有些愣住,不知道該怎麼解釋,這就是忽略現實考量的預估方式。

至於會計報表也是如此,該折舊的沒折舊,弄不清楚固定成本與變動成本,或是直接成本與間接成本的概念,以致於毛利率不知道該怎麼衡量,影響其訂價、商業模式建構的彈性,以及損益兩平點的預估,這都是團隊應當強化的部分。

四、多數教授與學生缺乏經商歷練,對於商業環境看法容易過度單純

這雖然是值得提的問題,卻也是很正常的事。畢竟,學校教授與學生,本來就是從事學術研究,因此經商歷練原本就不可能太充份。只是說,若對於商業環境的認知太少,在與業師或投資人對話的時候,就會顯得太過單純,難以讓人感覺這是一個值得「重金託付」的團隊,而少了取得被投資機會的可能性。

五、錯把技術創新當作市場買單的保證,忘了這個世界上多的是替代品與方案

從對話中可以感覺得出來,許多教授對於自己的技術非常自豪。也確實,40個團隊中,太多令人驚艷的技術與專利獨步全球,若能創業成功,肯定是台灣之光。可惜,技術創新就只是技術創新,能不能變成錢真的是兩回事。

這些教授或團隊的迷思就是,既然我的技術可以打趴既有的產品或解決方案,那我就「一定」可以成為領導廠商,獨佔鰲頭。然而他們忽略了市場既有產品或解決方案的競爭力,或許沒有他們的技術強,但很可能因為便利性、價格、穩定度、良率、服務等...不同原因,造成買方不一定會選最強的技術作為解決方案。

我會問團隊,如果技術最強就能獨佔市場,那為什麼還會有小米手機的存在?它早期的規格完全沒有iPhone強,按理說小米應該徹底被打趴不是?理由很簡單,因為買家的購買因素當中,技術規格只是其中一種考量而已,而人們消費的決策干擾因子太多了,絕不會是只因為技術規格強大就買。因此,只用技術規格比較圖,就要說明自己很有競爭力,我想那只是技術競爭力而已,商業競爭力則是另一回事。

六、創業要有自己的定見,成功永遠是獨一無二的,不要一直試圖尋找成功的聖杯

學術圈的特性,就是試圖透過某種研究方法尋找真理。在科學上或許可以這麼想,但在創業裡肯定不是如此。然而,當校園內的團隊逐步走向創業的過程中,尋找聖杯的習慣不容易擺脫,因此就容易落入把創業當研究案而不是當生意看的窘境。

對團隊而言,彷彿如果沒有到一條致勝公式,他們就會惶惶不安,不確定自己這樣做對不對,那樣做對不對。說真的,如果什麼都是確定的,那就真的不用創業了,也沒有賺錢機會。

此外,可能是因為當日業師與投資人眾多,而這些專家們的背景又來自四面八方,所以當團隊經過輪番調教後,反而出現了「不知該如何是好」的狀況。其實,專家們能提供的終究是經驗而已,這些經驗只能給你參考,不具有照表抄課的意義。創業的環境天天都在變化,機會不停出現,威脅也不斷發生,你唯有站在當下理性務實思考,用自己的智慧作出明智的選擇,那才是你應該做的。

記住,創業裡沒有成功方程式,沒有聖杯,只有不斷嘗試與努力而已。

以上六點,希望能給這些團隊一些反饋。其實若以技術角度看,這些團隊的實力真的令人敬佩,能入選這國家級一流的育成計劃絕對擁有水準以上的條件,只是若能在商業上加強,找一些擁有經驗或商業背景的人加入團隊,或是提早尋找前輩們的指導,我想應該可以讓自己更容易脫穎而出。

台灣近年來,從中央到地方都在鼓勵創業,是好是壞,見仁見智。然而,創業環境確實比起早年我們自己在創業時好很多,當然也令人羨慕。自己創業時,要社群沒社群,要學習沒機會,要找有經驗的業師、投資人交流還得碰運氣,但現在政府都幫你找好了,等待你自己起身,動手實踐,你就有機會能獲得一流師資指導,真的是很好的環境。

既然創業環境越來越好,法規也慢慢為了創業而做許多調適,年輕人們應該更勇敢的投入自己有能力也有興趣的項目,專注發展,必然能有一番作為。

加油,團隊們!為自己也為台灣繼續努力吧!

 

 

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