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全世界都適用的六大順從原理...《影響力》中文版序

久石文化
全世界都適用的六大順從原理...《影響力》中文版序

《影響力:說服的六大武器,讓人在不知不覺中受擺佈【個案升級版】》作者為中文版寫了一篇序言。

中文版序:全世界都適用的六大順從原理

  台灣久石文化決定出版《影響力》一書的最新版,我深感榮幸。我更加高興的是,台灣讀者也可以讀到這本書了。我高興的一部分原因在於,華人地區有許多國際公認的商業領袖,而本書的主題:社會影響力,正好是商業成功的關鍵。我同樣高興的是,從我過去與華人接觸來看,他們既聰明又熱心,完全是我喜歡相處的類型,

  所以,我希望本書的出版,能增加我們未來互動的機會。當然,我還希望,讀完本書之後,華人讀者會為出版社獻上的這份禮物感到愉悅,因為他們逐漸意識到,就理解社會影響力複雜性這一方面而言,本書的幫助彌足珍貴。說到這一點,我想舉一個例子,是我自己在為本書做研究的最初階段碰上的。

  為了替本書蒐集素材,我曾參加了大量培訓專案,涵蓋了諸多以說服他人為目的的職業。我記錄了提供給心懷遠大志向的銷售人員、行銷人員、廣告人員、管理人員、募款人員、公共關係專家和招聘人員的課程。我的打算是找出那些經得起時間考驗,能發揮最大作用的做法。我以為,既然這些從業者的生計全仰仗著它們,那麼正處於興旺發展的說服組織,肯定會把相關的技術教給自己的一線代理人。於是,我參加了這些組織的培訓,或者接受安排到教室列席,我手裡拿著筆記本,隨時準備吸收「說服產業」長期經驗裡蘊涵的智慧。

  在這些培訓課程裡,資深學員往往可以觀察或陪同有經驗的從業者開展業務,並以此來學習他們的技能。只要碰到這樣的機會,我無不欣然接受,因為我不僅想識別出從業者普遍運用的順從技巧,還想嘗試分辨出最佳從業者的手法。這就是說,辨識出一流從業者獲取成功的獨家秘訣是什麼。

  到培訓班臥底後沒多久,我看出了一些有趣的門道。

  培訓者幾乎無一例外地告訴學員,他們這一行跟其他相關行業使用的方法是不同的:在打動人方面,廣告跟行銷不同;行銷跟籌款不同;籌款跟公共關係不同;公共關係跟招聘不同,諸如此類。就連在同一個行業內,人們也很注重強調區別:賣轎車跟賣卡車不同;電子銷售跟店面銷售不同;出售產品跟出售服務不同;對個人銷售跟對企業銷售不同;零售和批發不同。

  倒不是說培訓者強調自己的行業有別於其他類似行業是錯的,但強調獨特性會導致判斷失誤。因為過分突顯在各種說服行業實現成功的區別,便有另一個極為重要的問題就被人忽視了:相同的地方在哪裡?

  在我看來,這是一個重大失誤,因為要是展示給學員知道,哪些說服手段適用的影響環境最廣,必然有助於他們在各種情況下達成目的。如果能夠讓他們理解和運用成功說服術背後蘊藏的普遍原理,細節的變化就沒那麼重要了。他們自然而然就能在各種影響環境下做到很好。

  透過考察這些商業培訓課程,我的目的是找出所有真正優秀的專業人士施加影響力的共同方法。在近三年的時間裡,有一個問題不停地推動我前進:「這些效果最好的方法存在哪些共同點呢?」答案讓我感到吃驚,因為它們涉及的範圍極為有限。我鎖定了長期以來說服業慣用的六項基本原理。我認為,這六項原理:互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀有性,代表了說服術所具有的某種心理共同性。我在本書中對其展開了詳盡的論述,一章對應一項原理。這六項原理可概述如下:

  ●互惠原理:面對首先給予了恩惠、好意、資訊、優惠等的人提出的請求,人們更願意順從。
  ●承諾和一致原理:如果人們認為某個方向跟自己已經作出的承諾是一致的,會更樂意轉向它。
  ●權威原理:要是人們把溝通者視為相關的權威或專家,會更樂意遵從其指示或建議。
  ●社會認同原理:如果人們看到有證據證明其他許多人,尤其是跟自己類似的人接受了建議,自己也會更樂意接受。
  ●喜好原理:人們更樂意答應自己瞭解並喜歡的人提出的要求。
  ●稀有性原理:要是人們發現目標或機會之稀有性到一定程度,或是越來越難得到,會覺得它們更具吸引力。

  之所以說以上六項為普遍性原理,是因為有證據顯示,它們能在最為廣泛的影響環境下成功說服他人。但要讓它們真的具有普遍性效力,我們還必須回答另一個問題。對這個問題,我想華人地區讀者會特別感興趣:這六項原理放諸各國而皆準嗎?它在華人地區能像在美國或歐洲那樣管用嗎?

  答案既是也不是。歸根結底,全世界的公民都是人,容易受我們這一物種的所有成員具有的基本傾向所感染。但不同的文化規範、傳統和經驗,又修正著這些影響他人的力度。這裡,我們不妨來看一下史丹佛大學研究員麥可‧莫里斯(Michael Morris)、喬爾‧波多尼(Joel Podolny)和謝拉‧阿里爾在花旗銀行所做的研究報告。

  研究人員選擇了四種不同的社會文化進行考察:美國、德國、西班牙和香港。他們調查了每一種社會文化下花旗銀行的多家分行,衡量員工是否願意順從同事提出的要求,主動協助後者完成任務。四個地方的員工順從要求的主要原因完全不同,但每一種原因都可以歸納到六項社會影響力基本原理之下。

  ●對美國員工來說,最有力的順從原因建立在互惠原理的基礎上。他們會問自己:「這個人最近為我做過些什麼嗎?」如果他們覺得自己欠了別人人情,就覺得應該答應對方的請求。

  ●德國雇員受承諾和一致原理的影響最大,他們出手幫忙,是為了跟組織的現行規定保持一致。他們向自己提出以下問題,來判斷自己是否應該順從:「根據正式的規章和職位歸屬,我應該幫助提出請求的人嗎?」如果答案是肯定的,他們就會產生強烈的義務感,滿足他人的要求。

  ●西班牙分行的員工受喜好原理的影響最大。他們會根據「忠於朋友」的友誼原理來提供援助,而不管朋友的職位或地位。他們會問自己:「提要求的人跟我的朋友有關係嗎?」如果答案是肯定的,他們特別容易順從。

  ●香港分行的雇員受權威原理的影響最大。對群體中地位高、資歷深者保持忠誠,是他們提供援助的基礎。他們會問自己:「提要求的人跟我部門裡某位高層人士有關係嗎?」如果答案是肯定的,他們會選擇順從,以免得罪上司。

  對讀者們而言,最重要的是瞭解到上述每一種社會文化都存在這六項原理。比方說,西班牙人不光受友誼影響,同樣也受權威、互惠、社會認同等原理的影響。其他國家和地區的人也是這樣。只不過,在特定的文化當中,某些原理比其他幾種原理的影響力更大。總之,儘管所有的人類社會似乎都符合同一套影響規則,但不同規則在不同文化裡的適用程度卻有所不同。

  過去我曾拜訪過中國,中國人表現出來的善意給我留下了深刻的印象。我希望這本書能向華人讀者提供有益的資訊和見解,以報答我當初得到的善意。畢竟,我是美國人,互惠對我來說十分重要。

---《影響力:說服的六大武器,讓人在不知不覺中受擺佈【個案升級版】》,久石文化

 【個案升級版】
  賣不掉的商品,為何略施小技後瞬間造成搶購?
  商業廣告運用順從手法誘惑消費者,你不得不防!
  詐騙集團用什麼手法使人不自覺上當、受騙?
  心謀不軌者借用順從手法為非作歹,你不得不防!

本書特色

  什麼因素會讓人乖乖順從?什麼技巧能使人乖乖上當?身為社會心理學教授的作者為了拆穿騙徒的技倆、業務人員的銷售手法,跑去做臥底,當銷售人員、募款人員及廣告人員。本書透過他親身經歷的實證,剖析說服與順從的科學及現實世界的運用。

  本書筆調有趣、內容實用,獲得極大好評,業務人員、募款人員、廣告人員、政治人物,以及對心理學有興趣的人無不競相閱讀。

透過六大說服武器,你能輕易影響和說服他人:

  ☆互惠原理:如果人家施恩於你,你就應該回報,不能不理不睬,更不能以怨報德,於是,這一最有效的影響力武器,反而被商人所利用。

  ● 為什麼廠商喜歡提供免費的「試用」、「試吃」?
  ● 為什麼申請信用卡會送你贈品?

  ☆承諾和一致原理:一旦作出一個選擇或採取某種立場,我們就會立刻受到來自內心和外部的壓力,迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力下,我們會以行動證明自己先前的決定是正確的。

  ● 為什麼投資者總覺得自己投資的標的會賺錢?
  ● 為什麼有些老師會對犯錯的學生要求寫悔過書?

  ☆社會認同原理:在判斷何者為正確時,我們會根據別人的意見,尤其是我們在特定情形判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事,我們就會斷定這麼做是有道理的。

  ● 為什麼電視廣告總是會找一堆產品愛用者現身說法?
  ● 為什麼大家都喜歡去越多人排隊的店家消費?

  ☆喜好原理:大多數人總是輕易答應自己認識和喜歡的人所提出之要求。令人吃驚的是,有些我們完全不認識的人卻想出上百種方法,利用這個簡單的原理讓我們順從他們的要求。

  ● 為什麼車展時車商總會找模特兒站在新車旁邊搔首弄姿?
  ● 在審訊嫌疑犯的過程,為什麼警察要扮演黑臉和白臉?

  ☆權威原理:權威所具有的強大力量會影響我們的行為,即使是具有獨立思考能力的成年人,也會為了服從權威的命令,而做出一些完全喪失理智的事情。

  ● 為什麼詐騙集團總是假冒警察或法官作為行騙手段?
  ● 為什麼許多廣告要找穿白袍的人來演出?

  ☆ 稀有性原理:機會越少,價值似乎就越高的稀有性原理,會對我們的行為造成影響。對失去某種東西的恐懼,似乎要比獲得同一物品的渴望,更能激發人們的行動力。

  ● 為什麼在拍賣場上,人們會不由自主的不停舉牌喊價?
  ● 為什麼飢餓行銷會讓人陷入瘋狂?

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