《影響力：說服的六大武器，讓人在不知不覺中受擺佈【個案升級版】》作者為中文版寫了一篇序言。
中文版序：全世界都適用的六大順從原理
台灣久石文化決定出版《影響力》一書的最新版，我深感榮幸。我更加高興的是，台灣讀者也可以讀到這本書了。我高興的一部分原因在於，華人地區有許多國際公認的商業領袖，而本書的主題：社會影響力，正好是商業成功的關鍵。我同樣高興的是，從我過去與華人接觸來看，他們既聰明又熱心，完全是我喜歡相處的類型，
所以，我希望本書的出版，能增加我們未來互動的機會。當然，我還希望，讀完本書之後，華人讀者會為出版社獻上的這份禮物感到愉悅，因為他們逐漸意識到，就理解社會影響力複雜性這一方面而言，本書的幫助彌足珍貴。說到這一點，我想舉一個例子，是我自己在為本書做研究的最初階段碰上的。
為了替本書蒐集素材，我曾參加了大量培訓專案，涵蓋了諸多以說服他人為目的的職業。我記錄了提供給心懷遠大志向的銷售人員、行銷人員、廣告人員、管理人員、募款人員、公共關係專家和招聘人員的課程。我的打算是找出那些經得起時間考驗，能發揮最大作用的做法。我以為，既然這些從業者的生計全仰仗著它們，那麼正處於興旺發展的說服組織，肯定會把相關的技術教給自己的一線代理人。於是，我參加了這些組織的培訓，或者接受安排到教室列席，我手裡拿著筆記本，隨時準備吸收「說服產業」長期經驗裡蘊涵的智慧。
在這些培訓課程裡，資深學員往往可以觀察或陪同有經驗的從業者開展業務，並以此來學習他們的技能。只要碰到這樣的機會，我無不欣然接受，因為我不僅想識別出從業者普遍運用的順從技巧，還想嘗試分辨出最佳從業者的手法。這就是說，辨識出一流從業者獲取成功的獨家秘訣是什麼。
到培訓班臥底後沒多久，我看出了一些有趣的門道。
培訓者幾乎無一例外地告訴學員，他們這一行跟其他相關行業使用的方法是不同的：在打動人方面，廣告跟行銷不同；行銷跟籌款不同；籌款跟公共關係不同；公共關係跟招聘不同，諸如此類。就連在同一個行業內，人們也很注重強調區別：賣轎車跟賣卡車不同；電子銷售跟店面銷售不同；出售產品跟出售服務不同；對個人銷售跟對企業銷售不同；零售和批發不同。
倒不是說培訓者強調自己的行業有別於其他類似行業是錯的，但強調獨特性會導致判斷失誤。因為過分突顯在各種說服行業實現成功的區別，便有另一個極為重要的問題就被人忽視了：相同的地方在哪裡？
在我看來，這是一個重大失誤，因為要是展示給學員知道，哪些說服手段適用的影響環境最廣，必然有助於他們在各種情況下達成目的。如果能夠讓他們理解和運用成功說服術背後蘊藏的普遍原理，細節的變化就沒那麼重要了。他們自然而然就能在各種影響環境下做到很好。
透過考察這些商業培訓課程，我的目的是找出所有真正優秀的專業人士施加影響力的共同方法。在近三年的時間裡，有一個問題不停地推動我前進：「這些效果最好的方法存在哪些共同點呢？」答案讓我感到吃驚，因為它們涉及的範圍極為有限。我鎖定了長期以來說服業慣用的六項基本原理。我認為，這六項原理：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀有性，代表了說服術所具有的某種心理共同性。我在本書中對其展開了詳盡的論述，一章對應一項原理。這六項原理可概述如下：
●互惠原理：面對首先給予了恩惠、好意、資訊、優惠等的人提出的請求，人們更願意順從。
●承諾和一致原理：如果人們認為某個方向跟自己已經作出的承諾是一致的，會更樂意轉向它。
●權威原理：要是人們把溝通者視為相關的權威或專家，會更樂意遵從其指示或建議。
●社會認同原理：如果人們看到有證據證明其他許多人，尤其是跟自己類似的人接受了建議，自己也會更樂意接受。
●喜好原理：人們更樂意答應自己瞭解並喜歡的人提出的要求。
●稀有性原理：要是人們發現目標或機會之稀有性到一定程度，或是越來越難得到，會覺得它們更具吸引力。
之所以說以上六項為普遍性原理，是因為有證據顯示，它們能在最為廣泛的影響環境下成功說服他人。但要讓它們真的具有普遍性效力，我們還必須回答另一個問題。對這個問題，我想華人地區讀者會特別感興趣：這六項原理放諸各國而皆準嗎？它在華人地區能像在美國或歐洲那樣管用嗎？
答案既是也不是。歸根結底，全世界的公民都是人，容易受我們這一物種的所有成員具有的基本傾向所感染。但不同的文化規範、傳統和經驗，又修正著這些影響他人的力度。這裡，我們不妨來看一下史丹佛大學研究員麥可‧莫里斯（Michael Morris）、喬爾‧波多尼（Joel Podolny）和謝拉‧阿里爾在花旗銀行所做的研究報告。
研究人員選擇了四種不同的社會文化進行考察：美國、德國、西班牙和香港。他們調查了每一種社會文化下花旗銀行的多家分行，衡量員工是否願意順從同事提出的要求，主動協助後者完成任務。四個地方的員工順從要求的主要原因完全不同，但每一種原因都可以歸納到六項社會影響力基本原理之下。
●對美國員工來說，最有力的順從原因建立在互惠原理的基礎上。他們會問自己：「這個人最近為我做過些什麼嗎？」如果他們覺得自己欠了別人人情，就覺得應該答應對方的請求。
●德國雇員受承諾和一致原理的影響最大，他們出手幫忙，是為了跟組織的現行規定保持一致。他們向自己提出以下問題，來判斷自己是否應該順從：「根據正式的規章和職位歸屬，我應該幫助提出請求的人嗎？」如果答案是肯定的，他們就會產生強烈的義務感，滿足他人的要求。
●西班牙分行的員工受喜好原理的影響最大。他們會根據「忠於朋友」的友誼原理來提供援助，而不管朋友的職位或地位。他們會問自己：「提要求的人跟我的朋友有關係嗎？」如果答案是肯定的，他們特別容易順從。
●香港分行的雇員受權威原理的影響最大。對群體中地位高、資歷深者保持忠誠，是他們提供援助的基礎。他們會問自己：「提要求的人跟我部門裡某位高層人士有關係嗎？」如果答案是肯定的，他們會選擇順從，以免得罪上司。
對讀者們而言，最重要的是瞭解到上述每一種社會文化都存在這六項原理。比方說，西班牙人不光受友誼影響，同樣也受權威、互惠、社會認同等原理的影響。其他國家和地區的人也是這樣。只不過，在特定的文化當中，某些原理比其他幾種原理的影響力更大。總之，儘管所有的人類社會似乎都符合同一套影響規則，但不同規則在不同文化裡的適用程度卻有所不同。
過去我曾拜訪過中國，中國人表現出來的善意給我留下了深刻的印象。我希望這本書能向華人讀者提供有益的資訊和見解，以報答我當初得到的善意。畢竟，我是美國人，互惠對我來說十分重要。
---《影響力：說服的六大武器，讓人在不知不覺中受擺佈【個案升級版】》，久石文化
【個案升級版】
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本書特色
什麼因素會讓人乖乖順從？什麼技巧能使人乖乖上當？身為社會心理學教授的作者為了拆穿騙徒的技倆、業務人員的銷售手法，跑去做臥底，當銷售人員、募款人員及廣告人員。本書透過他親身經歷的實證，剖析說服與順從的科學及現實世界的運用。
本書筆調有趣、內容實用，獲得極大好評，業務人員、募款人員、廣告人員、政治人物，以及對心理學有興趣的人無不競相閱讀。
透過六大說服武器，你能輕易影響和說服他人：
☆互惠原理：如果人家施恩於你，你就應該回報，不能不理不睬，更不能以怨報德，於是，這一最有效的影響力武器，反而被商人所利用。
● 為什麼廠商喜歡提供免費的「試用」、「試吃」？
● 為什麼申請信用卡會送你贈品？
☆承諾和一致原理：一旦作出一個選擇或採取某種立場，我們就會立刻受到來自內心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力下，我們會以行動證明自己先前的決定是正確的。
● 為什麼投資者總覺得自己投資的標的會賺錢？
● 為什麼有些老師會對犯錯的學生要求寫悔過書？
☆社會認同原理：在判斷何者為正確時，我們會根據別人的意見，尤其是我們在特定情形判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這麼做是有道理的。
● 為什麼電視廣告總是會找一堆產品愛用者現身說法？
● 為什麼大家都喜歡去越多人排隊的店家消費？
☆喜好原理：大多數人總是輕易答應自己認識和喜歡的人所提出之要求。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出上百種方法，利用這個簡單的原理讓我們順從他們的要求。
● 為什麼車展時車商總會找模特兒站在新車旁邊搔首弄姿？
● 在審訊嫌疑犯的過程，為什麼警察要扮演黑臉和白臉？
☆權威原理：權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會為了服從權威的命令，而做出一些完全喪失理智的事情。
● 為什麼詐騙集團總是假冒警察或法官作為行騙手段？
● 為什麼許多廣告要找穿白袍的人來演出？
☆ 稀有性原理：機會越少，價值似乎就越高的稀有性原理，會對我們的行為造成影響。對失去某種東西的恐懼，似乎要比獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。
● 為什麼在拍賣場上，人們會不由自主的不停舉牌喊價？
● 為什麼飢餓行銷會讓人陷入瘋狂？
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