超強邀約技巧術
銷售的成交關鍵，出來再說。
昌哥（黃正昌，以下同）：我們都知道不少從事銷售工作的業務，很多時候不是產品解說能力不好也不是商品不好，較常發現的是，有顧客卻約不出來的問題，關於這點，阿昌你是怎進行邀約的呢？
阿昌（賴政昌，以下同）：過去我從事組織行銷業務工作時，公司賣的是日常生活用品！由於在台灣，有不少人對於組織行銷是恨之入骨的，也非常的排斥。當時有不少朋友聽到我從事傳銷工作時，都避而遠之，讓我想坐下來好好談的機會都沒有。
幾次嘗試邀約，都說沒興趣，不想聽、我討厭傳銷、現在沒空、再說⋯⋯等，這類的理由拒絕我了。後來我透過大量的學習，綜合出一套邀約話術，也讓我幾乎達到百分之百都能順利的邀約成功。
首先，必須先確定好該顧客可以通電話的時間點，通常建議的時間點為上午10：00 ~ 12：00 之間，下午14：00 ~ 17：00，晚上19：00 ~ 21：00，當然還是要瞭解該客戶的生活或工作習慣！
再來就是要先擬出簡單的開場白。千萬不要用「請」這類太過禮貌的字眼，反而會讓顧客感到距離感。可以用很輕鬆的開場白。ex.昌哥你吃過飯了沒？阿昌，你在幹嘛？
接下來進入邀約主題話術，這裡區分為，直接或是間接。直接通常90% 會被拒絕，間接有90% 的機會願意出來聽你說，當然這時應該就沒人想聽直接是怎邀約的吧！因為失敗率太高了。
圖說：超強邀約技巧術的5個關鍵重點。
而間接的邀約話術，若以我過去經營的日用品傳銷公司為例，我會是這樣說的。
- 昌哥，我最近在經營一家郵購超市，我有一些超市的目錄，我拿些目錄給你。有機會幫我拿給身邊的朋友參考。
- 昌哥，我當老闆了，賣的是一些民生用品，我這邊有一些特惠的月刊，拿一些給你，有機會幫我分送給你的朋友。
從以上的話術，我有幾個關鍵重點：
- 我用的是肯定句，而非疑問句：「我拿些目錄給你參考！有機會幫我拿這些目錄給身邊的朋友參考！」「我這邊有一些特惠的月刊，拿一些給你，有機會幫我分送給你的朋友！」因為我使用的是肯定句，通常顧客會直接的反應是， 好啊！沒問題！可以呀⋯⋯等的。
- 若我改用的是疑問句：「我可以拿些目錄給你參考嗎？」「我可以請你幫我拿目錄給你朋友參考嗎？」這類的詢問句，通常很容易讓顧客直接的回答，可能不好！這似乎不太方便⋯⋯等，回絕你了！
- 「有機會幫我拿給身邊的朋友參考」、「有機會幫我分送給你的朋友」，這句話，主要的銷售對象，不在於電話那頭的顧客，而是在他身邊的朋友，只要交情不要太差，基本上很少人會拒絕的。如果我的銷售對象直接是針對他，這邀約會直接被拒絕，因為大部分的人都不喜歡被銷售。
補充說明，如果你瞭解這客戶自主權不強，通常我會建議約在客戶家裡，因為就沒有理由說，「我必須回去問我老婆」了。
這時，或許會有人問，這樣我約出來後，是不是真的只能拿目錄給他的朋友參考了。事實上，只要你約出來後，見面時你的朋友一定會問，「你要我跟朋友分享的是什麼樣的產品呢？」接下來就是換你如何對他進行產品說明了！而非只是侷限於拿目錄給他的朋友參考了。
昌哥：過去我從事圖書銷售時，有個還不錯的邀約話術也可以跟阿昌你做分享，過去客戶其實是很怕跟我們見面的，很怕我們會強迫推銷他東西，通常我這時會先跟顧客說，給我一個小時的時間，你會有兩個心理準備：
- 不要想說，是不是聽了不買都不行：不買是不會對不起我的，所以不要拒絕聽我說，關於這點你可以很放心，我只是單純的希望你給我分享的機會，如果看了就一定要買，那跟黑社會沒什麼兩樣是吧？你看我的樣子像黑社會的嗎？
- 聽完之後，如果很喜歡，也不要故意說不要：或許聽完之後有喜歡，我們可以討論看看，如何減輕您的負擔！我這邊就像大賣場一樣，試吃、試喝，也不一定需要買，喜歡再買，差別在大賣場是你過去，而我這邊是我過來，差在這而已。
顧客最在乎的問題為破題邀約的方法：俗話說哪裡痛就打哪裡，你對於一個產品若能節能20% 的電費，或是你對於OOO 的方式，可以幫助您XXX 會有興趣嗎？設計他最在乎的問題為破題的方法，最後補充到，我只需要耽誤您15 ∼20 分鐘的時間就可以了你。
我們提供的只是我專業的資訊分享給你，而這是我專業的邀約。
行銷便利貼
- 先確定好該客戶恰當的聯絡時間點。
- 簡單且輕鬆的開場白，避免尷尬與拘謹。
- 擬定好一段間接的邀約話術，別把電話那頭的顧客，當成一定要銷售的對象。
- 先打預防針，並告知顧客，給我一個小時的時間，你會有兩個心理準備。
- 顧客最在乎的問題為破題邀約的方法。
本文摘自：《雙贏：東西這樣賣，團隊這樣帶，超業雙雄黃正昌與賴政昌傾囊相授，修練一流銷售技巧，打造頂尖業務團隊，就是這本書！》
- 作者： 黃正昌, 賴政昌
- 出版日期：2021/08/21
- 出版：布克文化
