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「超強邀約技巧術」5個關鍵重點!顧客最在乎的問題直接破題?

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「超強邀約技巧術」5個關鍵重點!顧客最在乎的問題直接破題?

超強邀約技巧術

銷售的成交關鍵,出來再說。

昌哥(黃正昌,以下同):我們都知道不少從事銷售工作的業務,很多時候不是產品解說能力不好也不是商品不好,較常發現的是,有顧客卻約不出來的問題,關於這點,阿昌你是怎進行邀約的呢?

阿昌(賴政昌,以下同):過去我從事組織行銷業務工作時,公司賣的是日常生活用品!由於在台灣,有不少人對於組織行銷是恨之入骨的,也非常的排斥。當時有不少朋友聽到我從事傳銷工作時,都避而遠之,讓我想坐下來好好談的機會都沒有。

幾次嘗試邀約,都說沒興趣,不想聽、我討厭傳銷、現在沒空、再說⋯⋯等,這類的理由拒絕我了。後來我透過大量的學習,綜合出一套邀約話術,也讓我幾乎達到百分之百都能順利的邀約成功。

首先,必須先確定好該顧客可以通電話的時間點,通常建議的時間點為上午10:00 ~ 12:00 之間,下午14:00 ~ 17:00,晚上19:00 ~ 21:00,當然還是要瞭解該客戶的生活或工作習慣!

再來就是要先擬出簡單的開場白。千萬不要用「請」這類太過禮貌的字眼,反而會讓顧客感到距離感。可以用很輕鬆的開場白。ex.昌哥你吃過飯了沒?阿昌,你在幹嘛?

接下來進入邀約主題話術,這裡區分為,直接或是間接。直接通常90% 會被拒絕,間接有90% 的機會願意出來聽你說,當然這時應該就沒人想聽直接是怎邀約的吧!因為失敗率太高了。

(圖/https://pixabay.com/

圖說:超強邀約技巧術的5個關鍵重點。

 

而間接的邀約話術,若以我過去經營的日用品傳銷公司為例,我會是這樣說的。

  1. 昌哥,我最近在經營一家郵購超市,我有一些超市的目錄,我拿些目錄給你。有機會幫我拿給身邊的朋友參考。
  2. 昌哥,我當老闆了,賣的是一些民生用品,我這邊有一些特惠的月刊,拿一些給你,有機會幫我分送給你的朋友。

 

從以上的話術,我有幾個關鍵重點:

  1. 我用的是肯定句而非疑問句「我拿些目錄給你參考!有機會幫我拿這些目錄給身邊的朋友參考!」「我這邊有一些特惠的月刊,拿一些給你,有機會幫我分送給你的朋友!」因為我使用的是肯定句,通常顧客會直接的反應是, 好啊!沒問題!可以呀⋯⋯等的。
  2. 若我改用的是疑問句「我可以拿些目錄給你參考嗎?」「我可以請你幫我拿目錄給你朋友參考嗎?」這類的詢問句,通常很容易讓顧客直接的回答,可能不好!這似乎不太方便⋯⋯等,回絕你了!
  3. 「有機會幫我拿給身邊的朋友參考」、「有機會幫我分送給你的朋友」,這句話,主要的銷售對象,不在於電話那頭的顧客,而是在他身邊的朋友,只要交情不要太差,基本上很少人會拒絕的。如果我的銷售對象直接是針對他,這邀約會直接被拒絕,因為大部分的人都不喜歡被銷售。

補充說明,如果你瞭解這客戶自主權不強,通常我會建議約在客戶家裡,因為就沒有理由說,「我必須回去問我老婆」了。

這時,或許會有人問,這樣我約出來後,是不是真的只能拿目錄給他的朋友參考了。事實上,只要你約出來後,見面時你的朋友一定會問,「你要我跟朋友分享的是什麼樣的產品呢?」接下來就是換你如何對他進行產品說明了!而非只是侷限於拿目錄給他的朋友參考了。

 

昌哥:過去我從事圖書銷售時,有個還不錯的邀約話術也可以跟阿昌你做分享,過去客戶其實是很怕跟我們見面的,很怕我們會強迫推銷他東西,通常我這時會先跟顧客說,給我一個小時的時間,你會有兩個心理準備

  1. 不要想說是不是聽了不買都不行不買是不會對不起我的,所以不要拒絕聽我說,關於這點你可以很放心,我只是單純的希望你給我分享的機會,如果看了就一定要買,那跟黑社會沒什麼兩樣是吧?你看我的樣子像黑社會的嗎?
  2. 聽完之後如果很喜歡也不要故意說不要或許聽完之後有喜歡,我們可以討論看看,如何減輕您的負擔!我這邊就像大賣場一樣,試吃、試喝,也不一定需要買,喜歡再買,差別在大賣場是你過去,而我這邊是我過來,差在這而已。

 

顧客最在乎的問題為破題邀約的方法:俗話說哪裡痛就打哪裡,你對於一個產品若能節能20% 的電費,或是你對於OOO 的方式,可以幫助您XXX 會有興趣嗎?設計他最在乎的問題為破題的方法,最後補充到,我只需要耽誤您15 ∼20 分鐘的時間就可以了你。

我們提供的只是我專業的資訊分享給你,而這是我專業的邀約。

 

行銷便利貼

  1. 先確定好該客戶恰當的聯絡時間點。
  2. 簡單且輕鬆的開場白,避免尷尬與拘謹。
  3. 擬定好一段間接的邀約話術,別把電話那頭的顧客,當成一定要銷售的對象。
  4. 先打預防針,並告知顧客,給我一個小時的時間,你會有兩個心理準備。
  5. 顧客最在乎的問題為破題邀約的方法。

本文摘自:《雙贏:東西這樣賣,團隊這樣帶,超業雙雄黃正昌與賴政昌傾囊相授,修練一流銷售技巧,打造頂尖業務團隊,就是這本書!

  • 作者: 黃正昌, 賴政昌
  • 出版日期:2021/08/21
  • 出版:布克文化
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