做業務的人這麼多,你該怎麼做才能年賺千萬?│優渥誌

做業務的人這麼多,你該怎麼做才能年賺千萬?│優渥誌

優渥誌2014-12-17 12:05

本刊編輯有個社區大學的朋友秀美,女兒即將高中畢業,她總是自稱「阿姨」,習慣穿著隨興的運動服頂著素顏來上課。她是A保險公司的業務經理,常因業績達到目標,接受公司招待到國外旅行。有一次,因為保險的問題想請教她,就和她約在家裡見面。

那天她一出現,我簡直認不出來。吹整俐落的短髮,薄施淡妝,合身筆挺的黑色套裝,胸前別上一只有隱約光芒的水鑽胸針,簡直是貴婦與女強人的綜合體,和課堂上的「阿姨」裝扮根本判若兩人。這時在她身上,很自然地散發出專業氣息。

業務員推銷的不是商品
他賣的商品其實是自己

「業務員其實賣的是『自己』」,陸易仕國際顧問公司總經理謝文憲下了這樣的解釋。外在的儀態是基本條件,長得美醜不重要,重要的是要有乾淨整潔的儀容,剪裁合宜的戰袍,這才能給對方好的第一印象。

記得有一回申請理賠時,B保險公司派了一位業務來找我拿收據等資料。我雖然不想以貌取人,但他給人的印象實在不好。這位業務上身是泛黃、軟趴趴的白襯衫,西裝褲的褲管輕飄飄地,略長的頭髮黏在頭皮上,講話時還隱約聞得到他午餐的油蔥味。當下我的感覺是,這家保險公司不保險了,派出來的業務員竟然這麼邋塌隨便。等送他出門後,他留下的名片我隨手就扔進垃圾桶。

連自己的服務儀容都搞不定,客戶怎麼能相信你有能耐為他們服務呢?出門前幫自己打點一個乾淨體面的外表,要先把自己推銷出去,才有機會推銷你的商品。

台灣第一位達到美國百萬圓桌協會頂尖會員(TOT)的超級業務黃志明建議,「業務員穿的衣服、提的包包,一言一行一舉一動,都要相當注意細節,以維持顧客對一個專業人員的期待」。

除此之外,謝文憲也提醒業務員,每天出門前都應該對著鏡子裡的自己說:「你很好、你一定行、你簡直是天才……」用這種方式幫自己鼓舞士氣,「你說這是洗腦也好、催眠也好,你得先相信自己夠好,才有勇氣繼續努力。」

隨時做好充分心理準備
任何難關都能自信面對

《1勝9敗――讓失敗成為你最引以為傲的品牌》(易富文化)書中有個故事,一位德國推銷員正在介紹一種新式的鋼化玻璃酒杯,它的賣點就是擁有玻璃質感,卻堅固耐摔。他現場拿起一只玻璃杯,狠狠地往地上砸,要讓在場所有人看看它的神奇效果。想不到,這只杯子竟然應聲碎裂,玻璃碎片散落各處,當時所有人都看傻了眼。

原來,推銷員拿到的是個瑕疵品,這種狀況先前從未發生過,他十分吃驚訝異,客戶們也錯愕不已。原本他們幾乎已經被推銷員說服,只是想親眼目睹,怎知會出現如此出人意料的場面。大家都以為這次搞砸了;但推銷員的機智反應,反而讓他吸引更多目光,還一口氣賣出幾十打玻璃酒杯。他是怎麼做到的呢?

當有些人等著看推銷員怎麼收拾殘局,有些客戶正準備走人時,推銷員絲毫沒有驚恐的表情,而是沉著地笑了笑說:「你們看!像這樣的杯子,我就不會賣給你們。」大家楞了一下,於是哄堂大笑。接著,推銷員又隨手砸了4個杯子,果然每個杯子都完好如初,沒有任何損傷,因此獲得更多的掌聲。

不管是業務員還是推銷員,如果對自己的產品夠了解、有信心,就不會因一只瑕疵玻璃杯而自亂陣腳,反而能化危機為轉機,奪回客戶的信任。黃志明說,「銷售,就像一場精彩的表演。從客戶進門、攤開資料、講解到簽字,每個動作都要優雅流暢,絕無冷場,才能自然地把客戶帶進這場戲中。」因為現場的狀況無法預期,事前一定要做足準備,最後才能夠自信上場。在交易的時刻,更要應用你的聰明才智,把商品有信心地推銷出去。

找大老闆談簽約
兩分鐘之內要講完重點

一般的業務員很容易碰到的困難就是,在突破重重困難終於見到大老闆之後,馬上就被打槍,但這種事絕對不會發生在銷售天后柴田和子身上。她是一個你看過就不會忘的日本歐巴桑,身高只有153公分,圓滾滾的身材,誇張鮮豔的衣著風格。不知道的人還以為只是個愛美的歐巴桑,其實她是曾兩度登上「金氏世界紀錄」,連續30年獨占日本第一的保險超級業務員。

一般人總是對業務工作的高壓力、高挫折感到畏懼,但柴田和子認為,「越是困難,價值就越大,我就越要去挑戰,這就是我的生活方式與個性。」柴田和子中氣十足,總能聲先奪人、氣勢不讓鬚眉。

她說,「老闆是最難打交道的人,我喜歡直接對老闆下手。」在日本,你要取得一家公司的團體保單,可能得先從總機小姐、秘書小姐、部門主管一步步往上突破,過五關斬六將,才有機會上達天聽。但柴田和子不信這一套,她總是直接去敲老闆的門。

「如果你找一個很忙碌的大老闆談話,卻不能在兩分鐘內告訴他今天的重點,那就是在浪費自己與別人的時間。」柴田走進老闆的辦公室,她從不會「愛吃假小心」地拐彎抹角,一定在兩分鐘內表達來意,然後攤開契約書直接地問,「您應該考慮得差不多了,可以簽約了吧!」

向客戶獅子大開口
是看得起對方的購買能力

不僅如此,柴田的超強企圖心讓她很敢「獅子大開口」。1975年,柴田從一家大唱片行簽回一份月繳38萬日圓的高額保單,買賣結束後店主人竟向保險人員說「我真高興」,因為從來沒有人向他推薦這麼大筆金額的保單。柴田總是以此提醒後進,不要幫自己設限,別老是以為客戶都只喜歡便宜的保單;設定高保費,對某些支付得起的客戶來說,是對個人金錢能力的肯定,更是一種自我滿足。

業務員就是要有這樣的氣勢,勇於開口,打開天窗說亮話,讓客戶還來不及遲疑時就已順著你的安排去做。即使面對拒絕,也絕不退縮。柴田說,「假如自己身處谷底,要相信明天就會比今天好。如果第二天反而更絕望,你就要抱著揶揄的心情,看還會背到什麼程度,和絕望周旋到底!」

在敗陣率相當高的業務這一行,想要不只是混口飯吃,而是像這些超級業務一樣百戰百勝,甚至達到年收千萬的目標,就讓日本業務之神加賀田晃告訴你,他的祕傳30絕技有哪些。

 

 

【原文刊載於《優渥誌》2014年12月號,更多精采內容請上《優渥誌》官方網站;《優渥誌》官方粉絲團。未經授權,請勿轉載!】

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