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年輕人,商業提案跟你想的不一樣◎洪大倫

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年輕人,商業提案跟你想的不一樣◎洪大倫

[ 年輕人,商業提案跟你想的不一樣 ]

商業提案,不是來提你想幹嘛,而是來提你能給什麼好處。如果你先懂這樣的邏輯,相信我,你的商業提案會比較順利。

很多學生團隊或剛出社會不久的年輕人,都誤以為商業合作就是去拜訪人,然後提一個構想,花一堆時間討論,來往幾次,就能達成商業合作。雖不能完全說不正確,但其實距離真正有吸引力的商業提案思維還有點遠。

回顧過去,從剛畢業到第一次創業前幾年的商場經驗後,我發現絕大多數的商業提案都失敗了,以前我總覺得一定是我不夠誠懇,或者沒找到關鍵人物,也可能是我簡報做的不夠齊全,資料看得不夠多,所以對方覺得我水準不夠,以至於無法達成合作。

是,固然這都可能是失敗的理由,但真正的關鍵其實是:

你根本在浪費對方的時間

簡單說,你想像中的商業「合作」,對方多半是沒興趣的,特別你如果是學生團隊,是剛創業的年輕團隊,一沒品牌力,二沒知名度,三沒好產品,四端不出足夠大的餅,五你無法證明自己的實力,在彼此條件、資源、實力相差這麼大的情況下,說「合作」還真的太遙遠。

你需要做的,不是一直口口聲聲嚷著「合作」,而是要把提案內容聚焦在「能給對方什麼好處」,這才是真正的核心。說白了,你去找人家合作,就是去「求」生意,或拜託人家幫你做事的,不然你也不會去拜訪不是?既然是如此,態度誠懇是基本的,但有沒有提著「牛肉」去,那才是重點中的重點。

換言之,不要浪費你的時間兜圈子,去提案,就是去提你準備給多少錢?給多少資源?你能帶給對方什麼夢寐以求的好處?是否能給對方很想要但自己做不到的益處?或者你能為對方做什麼?進行什麼樣的計劃或項目是對對方有好處的?這才是你去商業提案應該講的內容。

也就是說,商業提案的核心精髓在於「你要給什麼」,而不是「你想得到什麼」,是「付出」的概念,不是「獲得」的概念,這兩者在本質上有很大的不同。其他的內容,都只是點綴的廢話而已。

很多年輕人都把在學校的習慣搬到社會上,把商業提案當作是在學校討論報告一樣,大家漫無邊際的聊著,那並不是商業提案的目的。請益是請益,討論是討論,提案是提案,把任何角色錯位都不對,把任何目的錯位也不對。把請益當提案,只會得到一堆教訓跟洗臉;把討論當提案,純粹浪費彼此時間,也許下次人家根本就不想跟你再談。

這個道理,我弄了很久才懂,是因為慢慢的我也從經常去提案的人,成了「被提案人」。許多次的邀約,光看Email你大概就能判斷出來這個年輕人有沒有基本sense,條理如何。等到正式碰面,大概都與前期接觸八九不離十,很多人就像我年輕剛出社會的時候一樣,像沒頭蒼蠅一樣不知所云,搞不清楚來的目的,究竟是請益還是商業提案,因此錯失了最重要的初始印象建立機會,以及後續的合作可能性。

再次強調,商業提案最重要的核心比重,就是去提「你要給什麼」,而不是拼死命講「自己要什麼」。相信我,真的沒人在乎你想要什麼,特別你還是陌生拜訪、初次見面,人家真的不關心。把議題聚焦在你能給什麼?你能做什麼?你想帶給對方什麼好處?這才是商業提案的核心內容。

所以,年輕人,打開你的商業提案簡報,拿掉那些兜圈子的廢話,專注描述你打算給的資源,你會驚訝自己的商業提案順利不少,合作也變得容易許多。

 

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