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日本車載第一品牌在台攻城掠地:碁碩─快、狠、準│光華商場採購誌

專訪 Trywin總經理 林棟樑

文│宋祖慈 圖│鯊魚

林棟樑的第一份工作就自行創業,以精準眼光發現車載3C的市場潛力,讓碁碩這家年輕的公司從代工到經營品牌都展現漂亮成績,成為台灣優良企業。沒有包袱的公司與經理人,運用靈活策略輕巧地站上了車載產品的第一線。

引進日本車載第一品牌Trywin的碁碩實業成立於2004年,總經理林棟樑是個年輕的七年生,卻已經找到穩佔市場的訣竅,以自由管理風格帶領一群研發、行銷、業務的專業人員,把產品推廣至全球五大洲。

林棟樑是元智財經系畢業,金融管理背景加上還沒畢業就從事的廣告企劃工作,養成了他的觀察力。他回想當年每天看書、到市場上研究產品趨勢,發現車用電子是實用又有潛力的領域,於是投入創業,佔到了這個產業的先機。何以在還是個職場新鮮人的階段就能眼光獨到並大膽創業,林棟樑認為是當時身邊有一群業界有經驗的專業人員作為後援,一部份則要歸功機運。

把客戶變夥伴,引進Trywin如虎添翼

碁碩2006年發展All-in–one的產品特色生產第一代的PND,當時業界大半還在做零組件,他們已經進入成品銷售,算是做得早的,也開始海外銷售;經歷2008年把IT業大洗牌的金融海嘯也能站穩腳步,而市場上一些競爭小廠則逐漸被淘汰,碁碩的發展步伐也更穩健。林棟樑認為,之後擴大業務的關鍵在於跟日本Trywin的合作。

林棟樑說一開始和Trywin是代工的關係,他們當時幫不少世界品牌代工及研發生產貼牌商品,因為與Trywin合作順利,Trywin在很短的時間就拿下日本市佔。他觀察到Trywin的成員大多是日本松下退下來的,對通路和客戶服務非常熟悉,他覺得跟碁碩在台灣市場的位置蠻像的,加上自己對於行銷、靈活運用產品是強項,於是希望把客戶變夥伴,跟日本談Trywin在本國以外的銷售就交由碁碩來代理。

這是一個品牌行銷的捷徑,因為Trywin已經在日本打出名號,有了很好的基礎。2011年Trywin進入台灣市場,林棟樑宣示半年內拿下市佔第一,果然也達成目標。

操作策略靈活,更快掌握市場

林棟樑分析自己以及公司的經營特色,快速反應市場是產品開發的重要原則—當他們將產品銷售到海外,包括日本、韓國、歐洲、北美、巴西、俄羅斯、

東南亞等區域都建立良好客戶關係,他們就能接收到全球對於產品的反饋,更精準的針對市場需求來開發商品。例如車載商品中衛星導航和行車記錄器一直是兩條商品線,但為什麼不能二合一呢?於是Trywin在2012就推出了這樣的商品。

在銷售上,林棟樑重視虛擬通路,他認為這個管道能讓消費者在第一時間瞭解商品,並能短時間爆發效益,因此Trywin引進台灣時整合了電視購物與網路,介紹Trywin的特色,在購物台有了固定收視觀眾、建立忠實客群,業務量佔到九成之多。

行銷手法也相當靈活,例如與藝文或新檔電影活動結合,透過不同管道曝光,最近就跟華納影業合作推出一款英雄紀念機。林棟樑說,他或公司都還年輕,所以採用目標管理,盡量給員工最大自由度,希望工作團隊保持彈性、發揮創造力,這個特色也會在他們的靈活行銷上展現出來。

看好胎壓偵測器,適時投入市場

林棟樑為「光華採購誌」的讀者分析車載商品趨勢,他認為導航是方便性商品、行車記錄器則是必要配備,而胎壓偵測器的必要性則遠高於前二者。就Trywin在歐美的銷售經驗,無線胎壓偵測器在四、五年前就已經是國際趨勢,但林棟樑認為它的銷售時機是「早推不如在對的時間推」。

目前國內市場也開始關心這個話題,相關法令也即將執行,林棟樑說,這正是產品要大爆發的時機,因此Trywin不用測試市場水溫,而是一口氣推出四、五款胎壓偵測器,用專業產品線來滿足市場需求,同時也強調了品牌專業度。這個經營策略,應該在今年下半年就會看到成果。

對於「光華新天地」的建議,這位只花半年就攻下市佔率第一的總經理說,光華商場在國人心
目中有不可取代的情感定位,雖然實體通路面臨很多挑戰,但光華現階段應該與各品牌原廠緊
密搭配、共同行銷,繼續維持新一代的「專業、超值」特色。

 

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