林克威/電商專家
這幾個月來,引領風潮的食物非常多,除了聯名款之外,最紅的莫過於香菜和杜拜巧克力。吸引消費者購買的關鍵之一,就是「炫耀性消費(conspicuous consumption)」,創造商品的價值,讓消費者趨之若鶩,商家口袋裡的錢錢自然裝好裝滿。
一般而言,消費者在做出購買決定前,會經歷以下四個階段(亦被稱為「AIDA模型」):
1、吸引注意力:
在此階段,除了讓消費者認識品牌之外,還要讓商品吸引消費者的目光。消費者會認知到,有某些需求要被滿足,所以就會去搜尋相關商品的資訊,這時候,有買關鍵字的品牌,或是已經打廣告多年的牌子,就會讓消費者優先考慮,有印象或是產生信任感的品牌是最大的加分。
2、提高興趣:
蒐集完相關的資訊後,消費者會針對商品的價格、品質、外觀設計及功能等因素,開始比較,這時候產品的特點是否突出,就會是影響購買的關鍵。在網頁上展示顧客的五星好評、有明星代言、找到精準受眾的KOL分享經驗及推薦,都可以建立信任感,降低消費者的猶豫。
3、激發慾望:
從「我喜歡」到「我想要」,商家要突出痛點及溝通商品如何解決客戶難題,聚焦在能「商品能帶給客戶什麼樣的好處」。對消費者而言,購買商品是永無止境的循環,唯一的差別在於頻率罷了。消費資本主義的趨動力,就是刺激消費者不斷有新商品的出現,創造出各種不同層面的需求(例如皮膚要保濕、要美白、要淡化斑痕、要拉提、要看起來更有精神、要黑眼圈byebye),消費者也知道買來的東西永遠無法滿足自己的需求,但還是會買下去。
4、做出行動
消費者進行資料蒐集、評估完方案後,會根據需求找出最適合的商品,但市場上的商品這麼多,身為商家,還可以有最後「推一把」的機會,就是讓他產生佔便宜的感覺。
所有人都不喜歡便宜貨,但不可否認,在購買商品時有搭配的優惠,會讓消費者更心動。無論是免費贈品、免運,當商家提供回饋時,都會讓消費者有佔到便宜的感覺,提升滿足感。
如何讓客人在對的時間看到對的商品,並且信任品牌是非常重要的關鍵,所以商家如何做好分眾行銷(Segmented Marketing)也很重要。
行銷的管道有EDM、簡訊、Line、FB社群、IG、Threads等,每個管道的特性亦不同,商家可以使用不同的管道,吸引不同年齡層的客群,然後在行銷時,做出針對該客群的廣告,切忌,在行銷時,沒有所謂的「一網打盡」,有沒有用心在經營,消費者是看得出來的。此外,在消費者購買後,可以依照消費的頻率、金額及日期,來分析每位客戶的活躍度,對於多次購買的客戶,更值得用心去經營,畢竟回頭客才是死忠的客人,能帶來更多的財富。
現在AI盛行,在行銷上,可以節省很多寫文案和做圖的時間,但魔鬼往往在細節中,行銷人員唯有更用心,才能夠真正抓到客戶、提升購買慾望。
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照片來源:Pngtree示意圖
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