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我的業務魔力三歲起母親給的超級業務課程

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我的業務魔力三歲起母親給的超級業務課程

吉富貿易第三代掌門人許耀元 藥界最Young的舵手

我的業務魔力   

三歲起母親給的超級業務課程

文|林愛儀     訪記|楊淑鈴

攝影|林振群,林以強,陳鐸仁,陳廷偉、林愛儀,陳濬宇

圖|許耀元提供

 

「叫我Wayne就可以!」對於第一次見面的人,甚至是吉富貿易的員工,許耀元都不要別人稱他許總經理,從小接受國外教育,使他很自然的不要拘泥的稱呼,為拉近彼此的距離,讓他更自在的與人互動,這正是他帶領吉富走向新氣象的關鍵。

 

 

 

 

   許耀元回憶起在台念小學,數學成績從未及格,但到國外念書後,卻奇蹟似的數學成績變好了!為什麼會有大改變呢?難道國外的數學比較容易嗎?許耀元解釋,台灣採「填鴨式」教育,熟背公式便會套於考題,而他會背也會寫,但他常抄錯答案,在當年的台灣,老師多只考量最終答案,是名副其實的「批改」考題;在國外,連計算過程也列入計分,假設一題的滿分為10分,若計算過程正確而答案抄錯,老師可能給予7分;但在台灣卻1分也拿不到!國外老師是「批閱」考卷,許耀元客觀分析海內外教育精神的不同,也間接感受到他在員工考核方面的與眾不同。

 

學習障礙的孩子 藥界的知名舵手

    許耀元意外的從美國教育中建立起在台灣所缺的自信,只是在大學以前,他誤以為自己是因為不適應英語環境才造成數學不佳,當年小小年紀的他,在異鄉對於同學看待亞洲人的特殊眼光,就知道自己該把美語學好,才能融入美國社會,經過1年的刻苦學習,基本的美語對談他已熟練,但還是有英文辭彙上的運用瓶頸。

   於是,才14歲的他,積極到社區附近的超市擔任收銀員的工讀,與客人在收銀機前必一問一答,不放棄去問每一位顧客,在逐一打進商品代號的同時,他謙卑的去請問顧客該商品的英文名詞,自小學習力旺盛的許耀元強調,無論多難的英文單字,當我將同一項商品去問過100位顧客時,我不相信我還背不起來! 

   談到此段得意的學習單字之旅,許耀元向記者坦言一個秘密,高中時他在台灣背來的數學基礎,被美國老師稱讚使他自信滿滿的在大學選讀了會計系,哈!惡夢開始了!每次作帳時他奇怪為何明明會算,數據卻無法平衡,後來從醫生那知道,學習障礙(dyslexia)默默跟著他,所以抄寫會計帳目會有錯!每次好不容易向有好感的女孩要到的電話,卻永遠都打不通,還私下嘀咕為何所有的女孩表面不拒絕他?卻又故意給他錯的號碼?直到看過醫生,他才知道原來學習障礙使他總是看錯數字或抄錯數字!但學習障礙對他而言,不是絆腳石反是他生命的第一個轉捩點;接受自己的不完美,學會凡事以正面去面對,所有的不順遂,只有努力去解決。他認為,能選擇命運是自己,不是別人的。

   有學習障礙的許耀元,為何偏選念會計系呢?原想學美術的他,為滿足父親對他的期望,於是選填了只要有學士學位就可以報考的會計系(美國的醫師、律師都要大學畢業後才可以去念醫學院、法學院)。當時許耀元在心中告訴自己:達成父親的期望後,我就可以選自己喜歡的科系了;大學畢業後前前後後當了2年的會計,感受這不是他一生的寄託,於是研究所改讀行銷,同學們都爭鋒選修輕鬆有考古題的教授,許耀元卻偏挑些需要做報告的課程,他認為這樣才夠充實。畢業前夕,他問老師有無輔助就業的管道,老師回答,「你自己學行銷的,如果連自己都行銷不出去,那麼你不該畢業。」他宛如被當頭棒喝。入社會後的首份工作是軟體推銷員,雖然年薪比其他同學低,卻帶給他後來經營吉富的寶貴力量。

 

知識是打開法寶盒的神奇鑰匙

    許耀元強調,他愛看書、愛看雜誌、愛吸收新知。小時愛看中文書,尤其是《伊索預言》這書讓許耀元重複來回的看,使他很愛幻想,他笑著說,每看一回他就會幻想一個結果。他幻想自己也有魔毯,把他送到不同的空間,因此他會看到不同的結果!這使他在做任何事時,會先做規劃邊做邊想,該擬成怎麼樣的計畫?和怎麼樣的人合作?可能有哪些結果?這些幻想本能使他後來在做任何事時,都以此為規劃的動力。後許耀元從事軟體銷售,軟體是無形的,因此發揮他愛幻想的本領,以不同的型態,帶領不同的客人,跟著他去一趟精彩的電腦軟體的奇幻之旅!這使他畢業後的第1年收入就有3萬美金,到第3年已有10萬美金,第4年時就把過去7年的學費14萬美金都賺回來了,當年研究所的同學年收入為6~7萬美金,他卻選了個年收入只有3~4萬美金的軟體銷售工作,但是因為他將其視為神奇的幻想事業,他把幻想變成如有魔法的仙棒,這為他的人生找到無數支能打開寶盒的神奇鑰匙﹗

 

不能說的秘密 反成許家第三代的臻寶

    母親自小告訴他,「凡事靠自己」!許耀元以此句開始談起母親。朋友常誇他,感覺他身上視乎有一種看不見的魔力,連陌生人都會主動與他搭訕談得不亦樂乎,或許這就是所謂的超級業務特質!許耀元謙虛解釋自己沒什麼長處,卻會察顏觀色,可能從小就隨著父親談生意,每次出門前母親必會叮嚀他,待會見到誰就該稱呼什麼,不厭其煩的給他演練,確認他已清楚了才讓他出門,這就是「許家規」!

   這條「許家規」,養成許耀元現在與業務代表去拜訪客戶前,必先問清楚待會客戶處可能會有誰出席,先確認了,到現場才免於因稱呼錯誤造成的尷尬,避免商場上最不上道的表現。他感慨說,曾好幾次到朋友家,朋友的小孩卻不客氣的直接問他,你是誰?他當時很吃驚,心想現在的家庭教育怎麼了?現在的小孩不清楚自己要做什麼,他語重心長的說,每個人都得從基層開始去經歷很多事,起步越早經歷的事也越多,長大後就不用再摸索相同過程了!

   母親的家教影響他良多,他說,周遭沒有人會對母親有不滿的,連不親近的人也不挑剔她,當時無人討厭許太太,這樣的母親日夜在為孩子示範待人處事的適宜表現,學會給所有人適宜的稱呼是許耀元小時候第一堂的業務課程,讓從小就愛黏在母親身邊的他,在與人應因進退方面受益良多!

   許耀元人生極重大的轉捩是母親的過世。當時正在日本就業闖天下,建立自己的一番事業,根本不打算回國接家族事業,而他會再踏上國土是因為接獲母親病危的噩耗,家人轉達「母親努力撐著,在等你回來!」…媽媽從得癌到離開共熬了痛苦受盡折騰的6年,在許耀元的心中,離開人間反而更讓母親舒坦。當許耀元來到母親的床邊,臨終前母親竟還擔心著父親,他答應會好好照顧父親及吉富,15分鐘後母親的心跳就停了,其遺言極其輕細孱弱,但字字句句卻如巨人般響亮的敲扣著許耀元的心!灑著母親的骨灰到海裡,看著一波又一波的海浪,融合了母親的精神,凡事靠自己!聽著彷彿摻著母親最溫暖交咐的浪聲,許耀元決定要把吉富帶領到另一個新階段。

 

台灣大車隊   大型水果行   企業的最佳百科全書

    與許耀元聊到他最崇敬的國內企業家,他說自己最敬佩從小生意做起的小老闆,他們如牛般的吃苦,低調卻熱愛大眾,如台灣大車隊的現任董事長,雖不認識也不知其名,但許耀元由衷佩服他(筆者按,台灣大車隊的創辦人是林村田),因為他從各行各業中注意到計程車司機這一大族群,過去或有粗魯、無禮、莽撞的司機,因此台灣的計程車品質嚴重影響觀光,更塑立了在國際間極負面的形象;創辦人不但注意到這些,還化民眾的抱怨為經營的方針,訓練司機有禮貌、穿制服、不拒載短程、為客人開門搬行李、叫車打折、設企業會員制等,許耀元肯定他創辦人如此訓練司機的服務態度,進而讓外國人敢坐台灣的計程車了,為此產業注入了新意,很了不起!

   許耀元他更敬佩的是大型水果店的老闆,他們竟觀察到,傳統的水果店不我只要想吃水果就能立即買到最新鮮的;這群老闆如此觀察細微,適時改變經營的模式,反而開創出生意的新勝利,這不是比被媒體明星化的知名企業家還值得我去學習嗎?由這2個例子,更讓人見識到許耀元他與眾不同,充滿新意的見解!

 

我一輩子最好的投資  

 學賣東西   學當老闆   學被利用

    為何有人天生老闆命?又有人打工一輩子?許耀元反問我們。從小在吉富倉庫度過的許耀元表示,因為沒有零用錢,因此非常在乎以後能賺大錢。他回憶起在美國16歲就幫人割草;才高中的他就思索,為什麼有美國人如此懶不肯割草?於是他推起自己的割草機,一家家的去敲門問:請問需要我幫您割草嗎?這是他第一次的業務經驗,銷售能力幾乎是與生俱來,他的熱誠與微笑很快的讓需要的人家都聘用他了;這是他第一次自己推出商品,自動到府的割草服務,起源於他的觀察力,觀察到有錢人超忙,賺有錢忙人的錢最快!

   許耀元移民美國後,周遭都是白人,或許是種族歧視之故,華人無論英語多溜也難打入白人圈中, 17歲起許耀元就強烈感受到亞裔的他常被歐美裔同學利用去辦事,但他不難過被欺負:反開心自己有被利用的價值!所以同學愛來找他,他都義務幫助別人,白人主動找他就因為他有價值;後來在生技軟體公司當業務經理時,公司反而欣賞他熟悉東方人的語言、文化、管理方法等,常叫他去處理東方人的案子,他不像某些亞裔,以為如此被定位是一種羞辱,他的熱心特質反受老闆的注目與重用。許耀元說,每一個人都是從基層做起,都曾被BOSS或主管欺負,越早經歷越不會抱怨,因為自己都經歷過了,反而在職場上比同年齡層的同事更顯成熟,更快升到2級主管的位子。

   許耀元曾很想學美術,但父親反對,這件事反而使他學會凡事往正面想,他說,他天生對抽象的事很有把握,故研究所去學行銷,行銷學沒有對或錯,不也是抽象的嗎?18歲時他選了一間國際化的大學-美國喬治華盛頓大學,美國的商學院訓練學生當管理人才,畢業後朝擔任主管邁進;但台灣的商學院卻多強調技能與理論,學生被訓練成畢業後去當boss的特助。

   許耀元更直白批論,台灣的大學評鑑委員會只留意大學該有幾個碩士博士及多少論文;但美國教授卻大多是來自於業界的頂尖經營者,甚至有CIA、FBI、或政治人物來上課,一年學費2萬美金,7年就高達14萬美金的學費,或許很高,但他畢業後一下就賺回來了,離開美國時他年薪25萬!

   許耀元表示,一輩子最好的投資是學會賣東西!自喬治華盛頓大學的研究所畢業 ,他選擇賣軟體,年薪才拿3萬元美金,但研究所同學的年薪都是美金6~7萬,他竟選擇一份只有同學一半薪水的業務工作?但是,他用此份工作學會做業務,而且賺到人生的第一棟房子,當年6萬6在華盛頓的公寓,現在已漲到35萬。第一輛車子在1990年買,開了10年後竟還能賣給公寓的管理員。

 

We have to swim in the same pool

    當年接管祖宗傳承下來的吉富貿易,老員工多 對許耀元無法信任,更懷疑其銷售藥品的業務能力,有些老業務還挑產品推銷,冷門商品許耀元只好自己賣,若能賣出最冷門的商品,才能說服老業務。另外,4年前的吉富還在用手開發票,更令他感到震撼是,會計對於他所提的電子發票,永遠只有一個答案,「小老闆,那是不可能的,我們吉富如此做幾十年了!」,這群永遠無法做到可能的老員工,走了!

   許耀元不准員工加班,一到下午6點必準時關門,因為他有位朋友在美國某知名牛仔褲公司任職,該公司規定員工下午4~5點就得下班,為的是要讓員工能有自己的休閒生活,才能體會公司品牌所想給予客戶的休閒生活態度;許耀元很認同這樣的理念並在吉富實施之,但父親那一代卻有激烈反對取消加班制的,原來這些員工上午用烏龜式的速度做事,只求加班,因為加班費是他們可以讓每月開支平衡的重要金源,這群永遠無法將工作速度加快的員工,也走了﹗

   許耀元認為每份工作都有其價值,服務台的總機小姐其實代表著整個大企業,她的一言一語都影響著企業的形象,但是,即使將薪資調高到15萬,也請不到人,因為有15萬價值的人才不可能驕傲的大喊,我在台X電當櫃臺的。

   許耀元管理的吉富沒有二級主管,因為二級主管到後來都狐假虎威,假冒他的名分去發號施令,或是曲解他的原意去執行,或是裝成解救下屬的天使,員工的委屈只有他懂,老闆卻是魔鬼。許耀元自己也是丹麥生物科技軟體企業的員工,他業務經驗告訴自己,我該謙卑去學習並配合老闆。我會向老闆報告與溝通客戶的需求,真的爭取到客戶所要求的條件時,我絕不提是我功勞之類搶功的話語,我永遠向客戶表達,這是我Boss以客為尊的友善典範,我永遠讓老闆居功。

   許耀元只安排與他文化相同的人進吉富學習,前陣子吉富貿易在104人力銀行所刊登的職缺內容其形容詞非常獨特,因此引起廣大網友的熱烈討論。許耀元解釋他為何不直接從履歷先篩選,或讓二級主管初試;因為他覺得適合的人,卻不見得被二級主管喜歡。面試時的題目也不放選擇題,只放問答題,「We have to swim in the same pool」,他不要一模一樣的員工,他需要有創意、有吉富特質的員工,例如他會有如此問題,「請用3個字形容自己」,至今面試過數百人,沒人敢用英文,因為所有人被3個字所框住,英文必超過3個字。而大多數的人都用中文,甚至有人空著不寫?而當面試者如此說,「我希望到制度完美的公司上班」,他會直接告訴該面試者,「你自己去開公司比較快吧!」

   許耀元深信,創意是最佳員工特質!他不願說服員工,也不願讓他們對吉富或他一再產生疑問,他只要在2300萬人中找到150人與他有相同價值觀的﹗

 

小時候就知道 我要當老闆!

    許耀元小時常被父親抓到倉庫當小幫手,當時父親給了他的零用錢,但小小年紀的他卻已對自己發誓,「我不要賺小錢,我未來是要賺大錢的!」

   許耀元現已把吉富貿易,這個著名的藥品代理商招牌,當成行銷公司來經營,他制定流程,有效率的行銷,所有課程和訓練都分享給周遭的人員,跟著吉富成長,快82年的吉富,重回青少年期了。

   此時,圓圓的眼鏡配上許氏特有的圓融微笑,這位國內藥界極富盛名的第一把交椅,許耀元不談理論,他嚴肅的提到溫水煮青蛙,吉富還有1~2年時間來追上新趨勢,他強迫吉富全員不斷學新東西,員工更有使命感,更能多元化去思考以應對全球的客戶。他完全沒架子,謙卑地接受訪談,偶爾笑著強調自己小時候就知道要當老闆!或許聽起來是很平凡的志願?曾被看成是玩笑話?但眼前的他,肯定而堅定的說身為吉富貿易的第三代掌門人,我真的做到了,將吉富貿易經營得更有聲有色。從小在教會長大,他很清楚未來自己會當慈善家!有錢則出錢出力,沒錢就當志工到老。

   對於未來,許耀元經營吉富會守著數大原則,一要絕對有信用、說到做到;話不說得太滿,給予他人的承諾一定要做到;太複雜或無法控制的交易寧可不做!3年來他遵守這3大原則,越來越多人找他交易。有位藥界的老前輩,不與人合作也不輕易肯定人,竟來告訴他很樂意與他合作,被醫藥業界具高知名度權威讚賞,許耀元為自己感到欣慰,3年來的努力,開始被看到了!

   許耀元提到,爺爺和父親只能做藥的買賣,他卻將領域擴展到食品,甚至營養品;他想做讓人健康快樂的事業。由於快樂,大眾才能減輕家人的負擔;未來他朝病痛預防去努力,他深信唯有健康,大眾才能給予家人幸福。



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