吉富貿易第三代掌門人許耀元 藥界最Young的舵手
我的業務魔力
三歲起母親給的超級業務課程
文｜林愛儀 訪記｜楊淑鈴
攝影｜林振群，林以強，陳鐸仁，陳廷偉、林愛儀，陳濬宇
圖｜許耀元提供
「叫我Wayne就可以！」對於第一次見面的人，甚至是吉富貿易的員工，許耀元都不要別人稱他許總經理，從小接受國外教育，使他很自然的不要拘泥的稱呼，為拉近彼此的距離，讓他更自在的與人互動，這正是他帶領吉富走向新氣象的關鍵。
許耀元回憶起在台念小學，數學成績從未及格，但到國外念書後，卻奇蹟似的數學成績變好了！為什麼會有大改變呢？難道國外的數學比較容易嗎？許耀元解釋，台灣採「填鴨式」教育，熟背公式便會套於考題，而他會背也會寫，但他常抄錯答案，在當年的台灣，老師多只考量最終答案，是名副其實的「批改」考題；在國外，連計算過程也列入計分，假設一題的滿分為10分，若計算過程正確而答案抄錯，老師可能給予7分；但在台灣卻1分也拿不到！國外老師是「批閱」考卷，許耀元客觀分析海內外教育精神的不同，也間接感受到他在員工考核方面的與眾不同。
學習障礙的孩子 藥界的知名舵手
許耀元意外的從美國教育中建立起在台灣所缺的自信，只是在大學以前，他誤以為自己是因為不適應英語環境才造成數學不佳，當年小小年紀的他，在異鄉對於同學看待亞洲人的特殊眼光，就知道自己該把美語學好，才能融入美國社會，經過1年的刻苦學習，基本的美語對談他已熟練，但還是有英文辭彙上的運用瓶頸。
於是，才14歲的他，積極到社區附近的超市擔任收銀員的工讀，與客人在收銀機前必一問一答，不放棄去問每一位顧客，在逐一打進商品代號的同時，他謙卑的去請問顧客該商品的英文名詞，自小學習力旺盛的許耀元強調，無論多難的英文單字，當我將同一項商品去問過100位顧客時，我不相信我還背不起來！
談到此段得意的學習單字之旅，許耀元向記者坦言一個秘密，高中時他在台灣背來的數學基礎，被美國老師稱讚使他自信滿滿的在大學選讀了會計系，哈！惡夢開始了！每次作帳時他奇怪為何明明會算，數據卻無法平衡，後來從醫生那知道，學習障礙（dyslexia）默默跟著他，所以抄寫會計帳目會有錯！每次好不容易向有好感的女孩要到的電話，卻永遠都打不通，還私下嘀咕為何所有的女孩表面不拒絕他？卻又故意給他錯的號碼？直到看過醫生，他才知道原來學習障礙使他總是看錯數字或抄錯數字！但學習障礙對他而言，不是絆腳石反是他生命的第一個轉捩點；接受自己的不完美，學會凡事以正面去面對，所有的不順遂，只有努力去解決。他認為，能選擇命運是自己，不是別人的。
有學習障礙的許耀元，為何偏選念會計系呢？原想學美術的他，為滿足父親對他的期望，於是選填了只要有學士學位就可以報考的會計系（美國的醫師、律師都要大學畢業後才可以去念醫學院、法學院）。當時許耀元在心中告訴自己：達成父親的期望後，我就可以選自己喜歡的科系了；大學畢業後前前後後當了2年的會計，感受這不是他一生的寄託，於是研究所改讀行銷，同學們都爭鋒選修輕鬆有考古題的教授，許耀元卻偏挑些需要做報告的課程，他認為這樣才夠充實。畢業前夕，他問老師有無輔助就業的管道，老師回答，「你自己學行銷的，如果連自己都行銷不出去，那麼你不該畢業。」他宛如被當頭棒喝。入社會後的首份工作是軟體推銷員，雖然年薪比其他同學低，卻帶給他後來經營吉富的寶貴力量。
知識是打開法寶盒的神奇鑰匙
許耀元強調，他愛看書、愛看雜誌、愛吸收新知。小時愛看中文書，尤其是《伊索預言》這書讓許耀元重複來回的看，使他很愛幻想，他笑著說，每看一回他就會幻想一個結果。他幻想自己也有魔毯，把他送到不同的空間，因此他會看到不同的結果！這使他在做任何事時，會先做規劃邊做邊想，該擬成怎麼樣的計畫？和怎麼樣的人合作？可能有哪些結果？這些幻想本能使他後來在做任何事時，都以此為規劃的動力。後許耀元從事軟體銷售，軟體是無形的，因此發揮他愛幻想的本領，以不同的型態，帶領不同的客人，跟著他去一趟精彩的電腦軟體的奇幻之旅！這使他畢業後的第1年收入就有3萬美金，到第3年已有10萬美金，第4年時就把過去7年的學費14萬美金都賺回來了，當年研究所的同學年收入為6～7萬美金，他卻選了個年收入只有3～4萬美金的軟體銷售工作，但是因為他將其視為神奇的幻想事業，他把幻想變成如有魔法的仙棒，這為他的人生找到無數支能打開寶盒的神奇鑰匙﹗
不能說的秘密 反成許家第三代的臻寶
母親自小告訴他，「凡事靠自己」！許耀元以此句開始談起母親。朋友常誇他，感覺他身上視乎有一種看不見的魔力，連陌生人都會主動與他搭訕談得不亦樂乎，或許這就是所謂的超級業務特質！許耀元謙虛解釋自己沒什麼長處，卻會察顏觀色，可能從小就隨著父親談生意，每次出門前母親必會叮嚀他，待會見到誰就該稱呼什麼，不厭其煩的給他演練，確認他已清楚了才讓他出門，這就是「許家規」！
這條「許家規」，養成許耀元現在與業務代表去拜訪客戶前，必先問清楚待會客戶處可能會有誰出席，先確認了，到現場才免於因稱呼錯誤造成的尷尬，避免商場上最不上道的表現。他感慨說，曾好幾次到朋友家，朋友的小孩卻不客氣的直接問他，你是誰？他當時很吃驚，心想現在的家庭教育怎麼了？現在的小孩不清楚自己要做什麼，他語重心長的說，每個人都得從基層開始去經歷很多事，起步越早經歷的事也越多，長大後就不用再摸索相同過程了！
母親的家教影響他良多，他說，周遭沒有人會對母親有不滿的，連不親近的人也不挑剔她，當時無人討厭許太太，這樣的母親日夜在為孩子示範待人處事的適宜表現，學會給所有人適宜的稱呼是許耀元小時候第一堂的業務課程，讓從小就愛黏在母親身邊的他，在與人應因進退方面受益良多！
許耀元人生極重大的轉捩是母親的過世。當時正在日本就業闖天下，建立自己的一番事業，根本不打算回國接家族事業，而他會再踏上國土是因為接獲母親病危的噩耗，家人轉達「母親努力撐著，在等你回來！」…媽媽從得癌到離開共熬了痛苦受盡折騰的6年，在許耀元的心中，離開人間反而更讓母親舒坦。當許耀元來到母親的床邊，臨終前母親竟還擔心著父親，他答應會好好照顧父親及吉富，15分鐘後母親的心跳就停了，其遺言極其輕細孱弱，但字字句句卻如巨人般響亮的敲扣著許耀元的心！灑著母親的骨灰到海裡，看著一波又一波的海浪，融合了母親的精神，凡事靠自己！聽著彷彿摻著母親最溫暖交咐的浪聲，許耀元決定要把吉富帶領到另一個新階段。
台灣大車隊 大型水果行 企業的最佳百科全書
與許耀元聊到他最崇敬的國內企業家，他說自己最敬佩從小生意做起的小老闆，他們如牛般的吃苦，低調卻熱愛大眾，如台灣大車隊的現任董事長，雖不認識也不知其名，但許耀元由衷佩服他（筆者按，台灣大車隊的創辦人是林村田），因為他從各行各業中注意到計程車司機這一大族群，過去或有粗魯、無禮、莽撞的司機，因此台灣的計程車品質嚴重影響觀光，更塑立了在國際間極負面的形象；創辦人不但注意到這些，還化民眾的抱怨為經營的方針，訓練司機有禮貌、穿制服、不拒載短程、為客人開門搬行李、叫車打折、設企業會員制等，許耀元肯定他創辦人如此訓練司機的服務態度，進而讓外國人敢坐台灣的計程車了，為此產業注入了新意，很了不起！
許耀元他更敬佩的是大型水果店的老闆，他們竟觀察到，傳統的水果店不我只要想吃水果就能立即買到最新鮮的；這群老闆如此觀察細微，適時改變經營的模式，反而開創出生意的新勝利，這不是比被媒體明星化的知名企業家還值得我去學習嗎？由這2個例子，更讓人見識到許耀元他與眾不同，充滿新意的見解！
我一輩子最好的投資
學賣東西 學當老闆 學被利用
為何有人天生老闆命？又有人打工一輩子？許耀元反問我們。從小在吉富倉庫度過的許耀元表示，因為沒有零用錢，因此非常在乎以後能賺大錢。他回憶起在美國16歲就幫人割草；才高中的他就思索，為什麼有美國人如此懶不肯割草？於是他推起自己的割草機，一家家的去敲門問：請問需要我幫您割草嗎？這是他第一次的業務經驗，銷售能力幾乎是與生俱來，他的熱誠與微笑很快的讓需要的人家都聘用他了；這是他第一次自己推出商品，自動到府的割草服務，起源於他的觀察力，觀察到有錢人超忙，賺有錢忙人的錢最快！
許耀元移民美國後，周遭都是白人，或許是種族歧視之故，華人無論英語多溜也難打入白人圈中， 17歲起許耀元就強烈感受到亞裔的他常被歐美裔同學利用去辦事，但他不難過被欺負：反開心自己有被利用的價值！所以同學愛來找他，他都義務幫助別人，白人主動找他就因為他有價值；後來在生技軟體公司當業務經理時，公司反而欣賞他熟悉東方人的語言、文化、管理方法等，常叫他去處理東方人的案子，他不像某些亞裔，以為如此被定位是一種羞辱，他的熱心特質反受老闆的注目與重用。許耀元說，每一個人都是從基層做起，都曾被BOSS或主管欺負，越早經歷越不會抱怨，因為自己都經歷過了，反而在職場上比同年齡層的同事更顯成熟，更快升到2級主管的位子。
許耀元曾很想學美術，但父親反對，這件事反而使他學會凡事往正面想，他說，他天生對抽象的事很有把握，故研究所去學行銷，行銷學沒有對或錯，不也是抽象的嗎？18歲時他選了一間國際化的大學－美國喬治華盛頓大學，美國的商學院訓練學生當管理人才，畢業後朝擔任主管邁進；但台灣的商學院卻多強調技能與理論，學生被訓練成畢業後去當boss的特助。
許耀元更直白批論，台灣的大學評鑑委員會只留意大學該有幾個碩士博士及多少論文；但美國教授卻大多是來自於業界的頂尖經營者，甚至有CIA、FBI、或政治人物來上課，一年學費2萬美金，7年就高達14萬美金的學費，或許很高，但他畢業後一下就賺回來了，離開美國時他年薪25萬！
許耀元表示，一輩子最好的投資是學會賣東西！自喬治華盛頓大學的研究所畢業 ，他選擇賣軟體，年薪才拿3萬元美金，但研究所同學的年薪都是美金6～7萬，他竟選擇一份只有同學一半薪水的業務工作？但是，他用此份工作學會做業務，而且賺到人生的第一棟房子，當年6萬6在華盛頓的公寓，現在已漲到35萬。第一輛車子在1990年買，開了10年後竟還能賣給公寓的管理員。
We have to swim in the same pool
當年接管祖宗傳承下來的吉富貿易，老員工多 對許耀元無法信任，更懷疑其銷售藥品的業務能力，有些老業務還挑產品推銷，冷門商品許耀元只好自己賣，若能賣出最冷門的商品，才能說服老業務。另外，4年前的吉富還在用手開發票，更令他感到震撼是，會計對於他所提的電子發票，永遠只有一個答案，「小老闆，那是不可能的，我們吉富如此做幾十年了！」，這群永遠無法做到可能的老員工，走了！
許耀元不准員工加班，一到下午6點必準時關門，因為他有位朋友在美國某知名牛仔褲公司任職，該公司規定員工下午4~5點就得下班，為的是要讓員工能有自己的休閒生活，才能體會公司品牌所想給予客戶的休閒生活態度；許耀元很認同這樣的理念並在吉富實施之，但父親那一代卻有激烈反對取消加班制的，原來這些員工上午用烏龜式的速度做事，只求加班，因為加班費是他們可以讓每月開支平衡的重要金源，這群永遠無法將工作速度加快的員工，也走了﹗
許耀元認為每份工作都有其價值，服務台的總機小姐其實代表著整個大企業，她的一言一語都影響著企業的形象，但是，即使將薪資調高到15萬，也請不到人，因為有15萬價值的人才不可能驕傲的大喊，我在台X電當櫃臺的。
許耀元管理的吉富沒有二級主管，因為二級主管到後來都狐假虎威，假冒他的名分去發號施令，或是曲解他的原意去執行，或是裝成解救下屬的天使，員工的委屈只有他懂，老闆卻是魔鬼。許耀元自己也是丹麥生物科技軟體企業的員工，他業務經驗告訴自己，我該謙卑去學習並配合老闆。我會向老闆報告與溝通客戶的需求，真的爭取到客戶所要求的條件時，我絕不提是我功勞之類搶功的話語，我永遠向客戶表達，這是我Boss以客為尊的友善典範，我永遠讓老闆居功。
許耀元只安排與他文化相同的人進吉富學習，前陣子吉富貿易在104人力銀行所刊登的職缺內容其形容詞非常獨特，因此引起廣大網友的熱烈討論。許耀元解釋他為何不直接從履歷先篩選，或讓二級主管初試；因為他覺得適合的人，卻不見得被二級主管喜歡。面試時的題目也不放選擇題，只放問答題，「We have to swim in the same pool」，他不要一模一樣的員工，他需要有創意、有吉富特質的員工，例如他會有如此問題，「請用3個字形容自己」，至今面試過數百人，沒人敢用英文，因為所有人被3個字所框住，英文必超過3個字。而大多數的人都用中文，甚至有人空著不寫？而當面試者如此說，「我希望到制度完美的公司上班」，他會直接告訴該面試者，「你自己去開公司比較快吧！」
許耀元深信，創意是最佳員工特質！他不願說服員工，也不願讓他們對吉富或他一再產生疑問，他只要在2300萬人中找到150人與他有相同價值觀的﹗
小時候就知道 我要當老闆！
許耀元小時常被父親抓到倉庫當小幫手，當時父親給了他的零用錢，但小小年紀的他卻已對自己發誓，「我不要賺小錢，我未來是要賺大錢的！」
許耀元現已把吉富貿易，這個著名的藥品代理商招牌，當成行銷公司來經營，他制定流程，有效率的行銷，所有課程和訓練都分享給周遭的人員，跟著吉富成長，快82年的吉富，重回青少年期了。
此時，圓圓的眼鏡配上許氏特有的圓融微笑，這位國內藥界極富盛名的第一把交椅，許耀元不談理論，他嚴肅的提到溫水煮青蛙，吉富還有1～2年時間來追上新趨勢，他強迫吉富全員不斷學新東西，員工更有使命感，更能多元化去思考以應對全球的客戶。他完全沒架子，謙卑地接受訪談，偶爾笑著強調自己小時候就知道要當老闆！或許聽起來是很平凡的志願？曾被看成是玩笑話？但眼前的他，肯定而堅定的說身為吉富貿易的第三代掌門人，我真的做到了，將吉富貿易經營得更有聲有色。從小在教會長大，他很清楚未來自己會當慈善家！有錢則出錢出力，沒錢就當志工到老。
對於未來，許耀元經營吉富會守著數大原則，一要絕對有信用、說到做到；話不說得太滿，給予他人的承諾一定要做到；太複雜或無法控制的交易寧可不做！3年來他遵守這3大原則，越來越多人找他交易。有位藥界的老前輩，不與人合作也不輕易肯定人，竟來告訴他很樂意與他合作，被醫藥業界具高知名度權威讚賞，許耀元為自己感到欣慰，3年來的努力，開始被看到了！
許耀元提到，爺爺和父親只能做藥的買賣，他卻將領域擴展到食品，甚至營養品；他想做讓人健康快樂的事業。由於快樂，大眾才能減輕家人的負擔；未來他朝病痛預防去努力，他深信唯有健康，大眾才能給予家人幸福。
