林克威／電商專家
無論是演唱會門票秒殺，還是限量商品，往往都會提升消費者的購買慾望，就算要透過黃牛，也不願意放棄，而這就是所謂的「稀缺性行銷（Scarcity Marketing）」。利用物以稀為貴的心理，營造緊張感或尊榮感，讓消費者非買到手不可。
稀缺性行銷有下列的應用方式：
1、進入門檻
品牌僅針對擁有會員身分的消費者提供購買機會。像愛馬仕的鉑金包，雖然要價不菲，但對有錢人來說，也不是非常昂貴的金額，但在行銷上，愛馬仕就要消費者先購買商品達到一定金額，才可以排隊列入購買名單。
2、數量限制
前陣子法拉利就有「限量100台」的銷售手法，或是球鞋的「全球限量1000雙」，讓消費者覺得一但入手，就可以展現自己的獨特性。
像是Agoda、Booking.com，也會顯示「最後兩間房」、「過去半小時已經有10組客人看過此資訊」，讓消費者害怕訂不到而立即下訂。
3、時間/期間限定
例如「最後優惠24小時」、「今日限定」，都會讓消費者覺得非擁有不可；或是速食店、便利商店常常會推出季節限定的口味，讓消費者想要嚐鮮。
4、排隊行銷
消費者看到有很多人在排隊，或是討論特定商品時，就會忍不住產生「從眾心理」，也跟著排隊，就為了可以和別人討論相關的議題。無論是生甜甜圈，還是杜拜巧克力，都是當時的熱門話題。
5、會員限定
只有會員才能購買的商品，或是會員才能拿到的特殊贈品，也會讓消費者產生炫耀心理，就是要拿和別人不一樣的東西！
商品的稀缺性，和消費者擔心「錯失恐懼（Fear of Missing，FOMO）」有著密不可分的關係。稀缺性會讓消費者產生心理壓力，害怕錯過就沒機會了，「過了這個村就沒這個店」，鼓勵實質購買。
稀缺性效應會放大消費者對物品的認知價值，對於特殊的商品，也會產生炫耀心態，都是滿足消費者心理最深層的慾望，利用稀缺性引發急迫感和競爭感，消費者會將商品賦予更高的主觀價值，害怕失去而更想要擁有，也能增加消費者對商品及品牌的黏著度，有效提高銷售率。
雖然稀缺性行銷是刺激消費者購買的一項利器，但是在使用時也需要注意：
1、不能過度濫用
如果不能做到「售完不補」、「逾時恢復原價」及「絕不再版」，可能會讓消費者對於品牌產生懷疑，進而喪失信任，日後再做同樣模式的行銷時，可能就沒有人願意買單了。
2、力求真實性
商品及服務的品質，需要做到讓消費者感到「值得」。生意不能夠只做一次，店家在使用稀缺性行銷時，更要提升滿意度，以價值而非價格讓消費者願意付出。
稀缺性行銷可以創造商品的話題性，產生吸引力，而店家在消費者完成購買行為之後，務必做好後續的客戶服務，藉此增加新客戶、留住舊客戶，提高品牌的忠誠度，才能建立可長可久的關係。
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照片來源：unsplash示意圖
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