吳建國

【楔子】20世紀80年代，中國社會經歷了從計劃經濟向市場經濟的大規模轉型。在那段時期，我既做過個體商人，也曾擔任一家大型房地產開發公司的建築材料採購員。我親眼見證了這一轉型過程中許多離奇荒誕的場景——這些基層現實，是正式的歷史學家很難捕捉到的。為了作為歷史的見證者，我決定寫下這個系列，記錄那些奇怪的經歷，以及普通人如何學會適應它們。

20世紀80年代初，鄧小平在中國農村推行家庭聯產承包責任制。在這一政策下，農民家庭從國家承包土地，自主經營農業生產。只要完成國家規定的糧食交售任務，當局便不再事無巨細地干預他們日常的耕作方式。農民重新煥發出投入田間勞作的熱情，因為每多收穫一擔糧食，都能直接轉化為個人收入。

這與集體耕作時代形成了鮮明對比，當時個人付出與報酬完全脫鉤。在那種制度下，一個勞動者是累得腰都直不起來，還是幾乎不動一根手指，每個人得到的基本分配都幾乎一樣。自然，人們逐漸變得漠不關心，只做最低限度的工作。

我小時候在農村待過相當長一段時間，對此親眼有過體會。有一次，我看到我姨婆的女兒和生產隊一起幹活，給農村建設運土。生產隊長一吹哨宣佈收工，勞動便立刻停止。工人們爭先恐後地扔下工具，趕著回家。有幾個農民已經把土鏟進了筐裡，卻不肯再多運最後一筐到傾倒地點；相反，他們把土重新倒在路上，收起空筐，轉身就走。畢竟，在舊制度下，幹得越多就意味著白幹。

承包制立刻見效！農業產量大幅增長，因為它符合基本的人性和自然的經濟規律。這一成功讓領導層相信，在威權框架內同樣可以釋放經濟活力。事實上，類似的農村改革早在20世紀60年代中期就曾由劉少奇試點，並取得了令人鼓舞的成果，卻被文化大革命拆毀。把自主權還給農民，與其說是國家的巧妙發明，不如說是在三十多年屢屢走彎路之後，對人性的一次遲來的承認。

隨後，具有里程碑意義的1984年中央一號檔出臺，鼓勵農村居民進入商業、運輸業和城市企業。中央政府明確要求地方幹部不得阻撓這一轉變。商業限制迅速放鬆，金融體系也劇烈地擺向了另一個極端。地方國有銀行開始熱情而魯莽地發放無抵押貸款，甚至請有意創業的人吃飯，求他們來借錢。一年之內，壞賬堆積如山，巨額財政赤字迫使當局猛踩信貸刹車。然而到了那時，許多借款人已經揮霍掉了資金，或者陷入破產，銀行只能留下無法收回的損失。

在高通脹和監管混亂之中，我和父親四處尋找當地市場上一切可行的空檔，以擴大我們的生意。父親提出了一項新業務：銷售落地穿衣鏡和窗玻璃。我們鎮上只有一家玻璃店，藏在一個冷清偏僻的街區。我們自己的街邊攤則正好位於鎮上的商業中心，人流優勢非常明顯。

眼下最直接的難題是進貨。當地玻璃店老闆自然把自己的供貨管道守得像國家機密一樣。當時，製造企業很少做廣告。許多工廠甚至懶得在產品上印上自己的品牌或聯繫方式。在計畫體制下，原材料由上級統一分配，成品則由國營經銷商統一收購；由於商品長期供不應求，廠長們根本不需要吸引買家。

早期的產品行銷甚至遭到過激烈的政治反彈。20世紀70年代末，一位工廠廠長大膽在《人民日報》上購買廣告版面，宣傳工業機械，卻遭到黨內強硬派的譴責，他們宣稱，在社會主義社會裡，工業設備是“生產資料”不是市場商品。然而，意識形態無法阻擋消費需求，商業廣告也逐漸站穩了腳跟。

通過口口相傳，父親打聽到什邡縣有一家鏡子製造廠，距離我們大約五十公里。我們坐上開往縣城的班車，卻連確切的街道地址都沒有。下車後，我們走進當地一家玻璃店，和店員隨意攀談，直到終於問清了工廠的位置。

走進銷售辦公室時，我們心裡十分忐忑。我們早已習慣了國營部門拒絕向私人經營者提供原材料。令我們欣慰的是，工廠領導層出人意料地具有前瞻性：他們預見到市場競爭，正積極爭取私人買家。他們同意給我們供貨，但提出一個條件：我們必須在提貨前全額預付訂單款。他們還願意安排平板貨車送貨，前提是運輸費用由我們承擔。

回到家後，我們通過當地郵局用郵政匯票安排付款。當時，私人企業主刻意避免使用國有銀行帳戶。政策突然反轉的記憶仍然歷歷在目，所有人都擔心，如果政治風向一夜之間發生變化，銀行存款可能會被沒收或審查，郵局是更安全的現金通道。

當我們回到工廠提貨時，由於鏡子的尺寸有所調整，我們預付的金額比發票金額略有不足。銷售經理沒有扣住貨物，而是信任了我們，放行了整箱貨物，只要求我們回家後再把差額匯過去。

我們的貨車到了鎮子邊緣，卻被當地交通檢查人員攔下：沒有本地牌照的車輛禁止進入城區。我們別無選擇，只能把整批貨物卸在路邊。鏡子裝在沉重的木箱裡，每箱都需要四個壯漢才能抬動。我叫來幾個朋友，大家一起費力地把木箱從車廂上搬下來，再轉移到一輛沉重的手推車上。我們緊緊抓住車把，拖著貨物穿過鎮子，來到我祖母家，把那裡當作我們的臨時基地。父親已經雇了一個木匠製作結實的木制A字架，我們小心翼翼地拆開包裝，把沉重的鏡片穩穩地豎放起來。

接下來是零售擺放。我們和位於祖母家正前方的傳統藥材鋪協商，獲准把展示架設在他們的門口旁邊。我們搭建了一個面向街道的木制貨架，可以並排展示三面落地穿衣鏡，每面都超過一米高。

這項生意立刻見到了成效。需求一直很穩定，我還自學了如何用手持玻璃刀按訂單裁切玻璃。為了贏得那些猶豫不決的顧客，我們提供免費送貨上門——免去顧客在鵝卵石路上搬運易碎而又尺寸龐大的鏡片時的擔憂——而且我還經常免費幫他們把鏡子安裝到衣櫃門上。在一個長期以來幾乎不存在客戶服務的市場裡，這份額外的用心讓我們脫穎而出。（照片翻攝畫面示意圖）